Заключение
Таким образом, в данной дипломной работе была изучена и проанализирована деятельность поликлиники ЗАО «Медсанчасть «Нефтяник». На основе финансового и маркетингового анализа была сформирована и предложена к реализации стратегическая программа совершенствования коммерческой деятельности поликлиники.
Стратегическое планирование для поликлиники ЗАО «Медсанчасть «Нефтяник» включило четыре этапа: финансовое планирование; маркетинговое планирование; формулировка миссии и целей организации; разработку стратегической программы совершенствования коммерческой деятельности.
Техника реализации стратегии поликлиники опиралась на определенные инструменты, применяемые при стратегическом планировании: финансовый анализ, маркетинговый анализ (анализ внешней, внутренней среды, SWOT-анализ).
Стратегия и техника коммерческой деятельности предприятия была изложена в специальной программе, на основе которой может строиться в дальнейшем коммерческая деятельность поликлиники.
Среди стратегических целей поликлиники ЗАО «Медсанчасть «Нефтяник» выделены:
1. Увеличение доли рынка соответствующего ассортимента медицинских услуг в г. Тюмени, поделенного между тремя конкурентами: поликлиниками ЗАО «Медсанчасть «Нефтяник», «Геолог» и «Газпром».
2. Повышение качество медицинского сервиса.
3. Сохранение квалифицированных кадров и устранение текучести.
4. Повышение репутации поликлиники и полное удовлетворение запросов корпоративных клиентов.
5. Известность и престижность эксклюзивной услуги по водолечению.
Финансовые цели поликлиники ЗАО «Медсанчасть «Нефтяник» следующие:
1. Увеличение валового дохода и чистой прибыли поликлиники.
2. Увеличение рентабельности коммерческой деятельности путем организации рекламной кампании.
3. Увеличение рентабельности капитала при дополнительных вложениях в основные фонды (дорогостоящее медицинское оборудование).
4. В возможные кризисные периоды обеспечение относительно стабильного финансового положения.
Ставка в стратегии поликлиники ЗАО «Медсанчасть «Нефтяник» будет сделана на работу с платными клиентами (то есть теми, кто оплачивает услуги по полисам ДМС, за безналичный расчет (корпоративные клиенты) и наличный расчет (население). Такой аналитический инструмент, как матрица Бостонской Консалтинговой Группы, показала, какие именно группы потребителей сыграют важную роль для успешной коммерческой деятельности фирмы на нескольких рыночных сегментах. Стратегия поликлиники ЗАО «Медсанчасть «Нефтяник» может ориентироваться как на пользующиеся преимущественным спросом и приносящие основную прибыль от лечебной и диагностической деятельности на медицинские услуги корпоративным клиентам — по прямым договорам с организациями и предприятиями города.
При этом коммерческая деятельность поликлиники ЗАО «Медсанчасть «Нефтяник» основывается на такой концепции разработки стратегии, как модель концентрированного роста. Для ЗАО «Медсанчасть «Нефтяник» относительно новым продуктом, внедряемым на рынок посредством рекламной кампании, является эксклюзивное водолечение. Также подразумевается улучшить уровень обслуживания клиентуры. Здесь в числе долгосрочного ориентира поставлена цель добиться звания «Марки года».
Среди резервов совершенствования коммерческой деятельности ЗАО «Медсанчасть «Нефтяник» в дипломной работе намечены коммерческие расходы (рекламная кампания по продвижению эксклюзивной услуги водолечения при использовании собственной скважины дебитом в сутки 100 м3) при одновременном усилении договорной работы с корпоративными клиентами и с платным потоком населения, сочетаемом с сокращением доли пациентов по полисам ОМС и с сокращением текучести квалифицированных медицинских кадров.
Для реализации программы совершенствования коммерческой деятельности поликлиники ЗАО «Медсанчасть «Нефтяник» была выявлена потребность в финансовых и трудовых ресурсах.
Проектом предусматривается укомплектовать штат сотрудников (172 чел.), а также ввести новые штатные единицы (маркетолог и два торговых агента). При этом предусматривается мотивировать труд путем его премиального стимулирования). Затраты на оплату труда при этом увеличатся на 827,2 тыс. р.
Для стимулирования сбыта услуг предусмотрено проведение широкой рекламной кампании. Издержки на рекламу в год составят 120 тыс. р.
При активизации коммерческой деятельности и увеличении оборота услуг появятся коммерческие расходы. Программой предложено установить коммерческие расходы в сумме 261,4 тыс. р. в год.
Для реализации программы не требуется привлечение дополнительных заемных средств. Единовременные выплаты невелики — на оплату рекламы потребуется 120 тыс. р., что вполне по средствам поликлинике ЗАО «Медсанчасть «Нефтяник».
Эффективное управление оборотными средствами и стимулирование сбыта позволят увеличить оборот товара и высвободить дополнительные средства, которые будут использованы для дальнейшего развития.
В результате проведенных мероприятий в рамках программы совершенствования коммерческой деятельности ожидается увеличение объемов реализации услуг до 24510 тыс. р., т.е. на 30%, что позволит увеличить долю рынка поликлиники ЗАО «Медсанчасть «Нефтяник» среди трех конкурирующих фирм (данная поликлиника, «Геолог» и «Газпром») на 2%.
Показатели рентабельности значительно улучшатся, так балансовая рентабельность возрастет на 7,14%, рентабельность реализованной продукции (услуг) — на 6,8%, рентабельность продаж — на 5,52%.
Таким образом, программа совершенствования коммерческой деятельности поликлиники ЗАО «Медсанчасть «Нефтяник» является обоснованной и эффективной.
|