ВВЕДЕНИЕ………………………………………………………….. 5

1. СОДЕРЖАНИЕ СБЫТОВОЙ ПОЛИТИКИ И УПРАВЛЕНИЯ

СБЫТОМ

1.1. Товарная политика……………………………………………... 7

1.1.1. Понятие товара и товарной политики………………………. 7

1.1.2. Понятие товарного ассортимента и товарной

номенклатуры………………………………………………… 10

1.1.3. Ассортиментная политика…………………………………… 13

1.2. Цены и ценовая политика……………………………………… 17

1.2.1. Понятие цены, функции цены, ценовая политика………….. 17

1.2.2. Факторы ценообразования…………………………………... 20

1.2.3. Система цен, ее виды………………………………………… 27

1.2.4. Стратегия и тактика ценообразования……………………… 31

1.3 Сбыт, товародвижение и сбытовая политика…………………. 37

1.3.1. Понятие сбыта, товародвижения……………………………. 37

1.3.2. Содержание и функции коммерческой деятельности производственного предприятия по сбыту………………………... 39

1.3.3. Каналы сбыта (товародвижения) товаров и организация товародвижения……………………………………………………... 42

1.3.4. Сбытовая политика производственного предприятия…….. 49

1.3.5. Сбытовая стратегия производственного предприятия…….. 53

2. АНАЛИЗ РАБОТЫ ПО СБЫТУ ООО "Ю - ЗЛАК"

2.1. Структура и организация работы представительства

ЗАО КХП "Злак" (ООО "Ю - Злак")……………………………… 59

2.2. Товарная политика ООО "Ю - Злак"………………………….. 67

2.3. Ценовая политика ООО "Ю - Злак"…………………………… 69

2.4. Организация сбыта продукции на предприятии ООО "Ю - Злак" 76

2.4.2. Работа менеджера в отделе………………………………….... 76

2.5. Стимулирование сбыта……………………………………….… 78

3. РАЗРАБОТКА МОДЕЛИ ЭФФЕКТИВНОЙ СБЫТОВОЙ

ПОЛИТИКИ ДЛЯ ООО "Ю - ЗЛАК"……………………………… 82

ЗАКЛЮЧЕНИЕ……………………………………………………… 93

ЛИТЕРАТУРА………………………………………………….…… 95

ПРИЛОЖЕНИЯ……………………………………………………… 97

Задача сбыта товара во многом не совпадает с задачей проникновения на рынок. Так, например, чтобы войти с товаром на рынок, его цена должна быть по возможности ниже, а чтобы сбыт товара дал максимальную прибыль, наоборот выше. Как разрешить такие и многие другие противоречия рынка? В основном это определяется организацией сбыта товаров и разработкой сбытовой политики.

Ситуация сложившаяся на продовольственном рынке города Челябинска, показывает, что предприятия пищевой промышленности нашей области почти полностью обеспечиваю потребность города в основных продуктах питания. Большая часть производителей - это представители малого бизнеса. Одними из таких предприятий является ЗАО КХП "Злак" и Увельская крупяная компания, посредником которых в городе Челябинске выступает ООО "Ю - Злак".

Но в повседневной практике хозяйственные руководители редко уделяют внимание вопросам товародвижения, не всегда используют более эффективный вариант сбыта. В условиях рыночной экономики это недопустимо. Поэтому для предприятия жизненной необходимостью становится выработка сбытовой политики.

Для того, чтобы разработать эффективную сбытовую политику предприятия необходимо изучить рынок, потребности потребителей, организовать эффективный товарный ассортимент, разработать ценовую политику и конечно же грамотно провести организацию сбыта продукции.

Ассортиментная политика четко определяет, товары каких видов, подвидов, товарных групп, модификаций и марок следует производить и продавать. Целью ассортиментной политики является определение набора товаров, обеспечивающего успешную работу на рынке и прибыльную деятельность предприятия.

Каждый предприниматель самостоятельно устанавливает цену за свой товар. Цена была и остается важнейшим критерием принятия потребительских решений Успешная деятельность предприятия зависит от того, насколько эффективно оно оперирует ценами, как его специалисты ориентируются в вопросах ценообразования. От цен во многом зависят реальные коммерческие результаты, а верная или ошибочная ценовая политика оказывает долговременное воздействие на положение фирмы на рынке. Ценообразование - сложный и важный компонент механизма хозяйствования. Ценообразование должно осуществляться на основе грамотно разработанной ценовой политики, представляющей собой совокупность целей, принципов и тактических приемов в области ценообразования, предусматривающую установление цен, обеспечивающих коммерческий успех.

Сбытовая политика направлена, на определение, формирование и осуществление эффективной деятельности всей системы сбыта; форм и методов сбыта, организации сети каналов сбыта товаров предприятия относительно определенных рынков и конкретных потребителей. Корпоративная миссия и сбытовая стратегия производственного предприятия ориентированы на определенные формы и методы сбыта, а разработка сбытовой политики имеет конечной целью определение оптимальных направлений (каналов), средств и организации, необходимых для обеспечения максимальной эффективности адресного процесса сбыта.

Разработка сбытовой политики предваряется анализом и оценкой эффективности существующей сбытовой системы в целом и ее отдельных каналов сбыта и субъектов, анализом соответствия проводимой предприятием сбытовой политики конкретным рыночным условиям и стратегической направленности развития.

1) Абчук В. Азбука маркетинга. - СПб.: Союз, 1998.

2) Абчук В. Азбука успеха. - Л.: ИПК РП, 1998.

3) Абчук В. Карманный бизнес - самоучитель. - Л.: Дело, 1998.

4) Абчук В. Курс бизнеса. - СПб.: Мир и семья, 1998.

5) Абчук В. Основы предпринимательства. - М.: Вита - пресс, 1995.

6) Абчук В. Правила успеха. - Л.: ИПК РП,1997.

7) Абчук В. Предприимчивость и риск. - Л.: ИПК РП,1999.

8) Абчук В. Уроки бизнеса. - Л.: Образование, 1998.

9) Абчук В.Коммерция: Учебник. - СПб.: Издательство Михайлова В., 2000.

10) Багиев Г., Тарасевич В.,Анн Х. Маркетинг: Учебник для вузов. - М.: ОАО Издательство "Экономика", 1999.

11) Басовский Л.Е. Маркетинг: Курс лекций. - М.: Инфра - М, 2000.

12) Гаджинский А. Логистика: Учебник для вузов. - М.: ИВЦ Маркетинг, 2000.

13) Г.Дж.Болт. Практическое руководство по управлению сбыта. Пер. с англ. - М.: МТ - Пресс, 2001.

14) Горемыкин В., Богомолов А. Планирование предпринимательской деятельности предприятий: Методическое пособие. - М.: ИНФРА - М, 1999.

15) Даненбург В., Монкриф Р., Тейлор В. Основы оптовой торговли. Практический курс, Снб.: "Нева - Ладога - Онега", 1997.

16) Данько Т.П. Управление маркетингом. - М.: ИНФРА - М, 1997.

17) Завьялов П. Маркетинг в схемах, рисунках, таблицах: Учебное пособие. - М., 2000.

18) Ильющенко. Маркетинг на предприятии. - М.: ИНФРА - М, 1999.

19) Кеворков В., Леонтьев С. Политика и практика маркетинга на предприятии,2001.

20) Козлов В., Уваров С., Яковлева Н. Коммерческая деятельность предприятия: Учебное пособие. - М.: 2000.

21) Коммерческо - посредническая деятельность на товарном рынке. - Екатеринбург: РИФ "Солярис", 1997.

22) Котлер Ф. Основы маркетинга.

23) Котлер Ф., Армстронг Г. Основы маркетинга. - М.: Вильямс, 1998.

24) Ланкастер Д., Джоббер Д. Продажа и управление сбытом. -Минск, 1999.

25) Ненси Дж. Стивенс. Эффективные продажи, ориентированные на покупателя. Пер. с англ. - М.: Фаир - Пресс, 2001.

26) Невелев А. Снабженческо - сбытовая работа на предприятии в условиях хозрасчета. - Киев,

27) Осипова Л., Синяева И. Основы коммерческой деятельности: Учебник для вузов. - М: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1997.

28) Панкратов Ф, Серегина Т. Коммерческая деятельность: Учебник для высших и средних специальных учебных заведений. - М.: 1998.

29) Попов Е. Продвижение товаров и услуг: Учебник. - М.: 1999.

30) Хайем А. Маркетинг для "чайников". Киев: Диалектика, 1998.

31) Эффективный менеджер: Курс лекций. - МИМ ЛИНК, Жуковский, 1999.

32) Управление продажами. 2002. Январь - май.

Примечаний нет.