ВВЕДЕНИЕ 4

1. ТЕОРЕТИЧЕСКАЯ ЧАСТЬ 6

1.1. Особенности каналов продаж 6

1.2. Методы организации продаж 18

1.3. Стратегические подходы к управлению продажами 22

2. АНАЛИТИЧЕСКАЯ ЧАСТЬ 33

2.1. Общая характеристика ООО "Компания СКИТ" 33

2.2.АНАЛИЗ ФАКТОРОВ ВНЕШНЕЙ СРЕДЫ 37

2.3. Анализ факторов внутренней среды 44

2.3.1 Организационная структура предприятия 44

2.3.2 Анализ ликвидности баланса ООО "Компания СКИТ" 49

2.3.3 Анализ состоятельности предприятия 50

2.3.4 Анализ продаж ООО "Компания СКИТ" 53

2.4. Выводы по аналитической части 60

3. ПРОЕКТНАЯ ЧАСТЬ 64

3.1. Проект мероприятий по увеличению объемов продаж ООО "Компания СКИТ" 64

3.1.1. Мероприятия по совершенствованию организационной структуры ООО "Компания СКИТ" 64

3.1.2. Мероприятия по увеличению объемов продаж 66

3.2. Компьютерный раздел 75

3.3. Правовой раздел 84

3.4. Расчет эффективности предлагаемых мероприятий 94

ЗАКЛЮЧЕНИЕ 103

БИБЛИОГРАФИЧЕСКИЙ СПИСОК 108

В январе 2009 г. BusinesStat завершил исследование рынка майонеза в России. Рынок майонеза в исследовании был ограничен розничными продажами. В расчеты объемов рынка не включались закупки майонеза в сегменте HoReCa (кафе, рестораны, отели, столовые, кулинарии).

По данным исследования BusinesStat, объем рынка майонеза в России за последние 2 года снизился на 15%: в 2006 г. в стране было продано 505 тыс. т, а в 2008 г. - 425 тыс. т. Отрицательная динамика продаж была связана с повышением доходов россиян, начинающих питаться более сбалансировано.

Продажи майонеза в стоимостном выражении упали в 2007 г. по сравнению с 2006 г. почти на 3% при 11,9% инфляции. Однако в 2008 г. стоимостной объем продаж майонеза в России показал чистую положительную динамику: он составил почти 20% на фоне 13,3% инфляции.

Рост стоимостного объема рынка связан с резким повышением цен на майонез. Подорожание было в первую очередь связано с низким урожаем растительного масла в России 2008 г., вызвавшим резкое повышение его закупочных цен. Растительное масло составляет порядка 50% от себестоимости производства майонеза, поэтому их цены тесно взаимосвязаны.

К 2008 г. стало ясно, что потребление майонеза в России достигло своего предела. Потребительские панели последних лет свидетельствуют о том, что пенетрация майонеза в России составляет почти 100%, то есть практически каждое домохозяйство заявляет о его регулярном потреблении.

В связи с вышеизложенным, тема увеличения объема продаж майонеза является актуальной для исследуемого рынка.

Объектом исследования в дипломной работе является ООО "Компания СКИТ", г. Москва.

Предметом исследования - организационно-экономические отношения, возникающие в процессе увеличение объемов продаж торговой организации.

Целью исследования является разработка проекта мероприятий по увеличению объема продаж ООО "Компания СКИТ".

Для достижения поставленной цели необходимо решить следующие задачи:

" провести исследование научно-теоретических основ организации деятельности по увеличению объемов продаж;

" проанализировать состояние и перспективы совершенствования деятельности по увеличению объемов продаж продукции ООО "Компании СКИТ";

" разработать практические рекомендации по совершенствованию и увеличению объема продаж продукции ООО "Компании СКИТ".

Теоретической основой дипломной работы послужили современные труды классиков экономической науки, теории маркетинга и менеджмента, мировой опыт в области маркетинговых исследований и продаж, фундаментальные работы отечественных и зарубежных ученых и практиков.

В дипломной работе использованы статьи специальной и периодической печати, данные статистических ежегодников, другой фактический материал из официальных источников, учебники и учебные пособия по теме исследования.

1. Абуганипаев И.А., Омаров Д.О. Развитие маркетинговых аспектов управления предприятиями индустрии туризма //Транспортное дело России. - 2009. - №1. - С.9-10

2. Бланк И.А. Торговый менеджмент. Киев: УФИМБ,2006

3. Грозная Елена. Альтернативные каналы продаж для различных групп товаров // Генеральный директор. - 2010. - №8. - С.11-15

4. Веснин В.Р. Менеджмент. - М.: Проспект, 2005

5. Виханский О.В. Наумов А.И. Менеджмент. - М. :Экономист, 2005

6. Джоббер Д., Ланкастер Д. Продажи и управление продажами. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2008

7. Дмитриева Е. Поговорим о каналах //Бизнес и технологии. - 2004. - №12. - С. 3

8. Друкер П. Эффективное управление. Экономические задачи и оптимальные решения: Пер. с англ. - М.: ФАИР-ПРЕСС, 2009

9. Зайцева Н.А. Менеджмент в сервисе и туризме. - М. ИНФРА-М - Форум, 2009

10. Канаян К. и Р. Мерчандайзинг. - М.: "РИП-Холдинг", 2010

11. Квартальнов В. Стратегический менеджмент в туризме. - М.: Кнорус, 2009. - С.19

12. Леви М., Вейтц Б.А. Основы розничной торговли. - СПб.: Питер, 2008

13. Непомнящий Е.Г Экономика предприятия. - М.: Кнорус, 2009

14. Николенко Н.П. Управление продажами в страховой компании // Организация продаж страховых продуктов. - 2006. - № 4.

15. Рысев Н. Активные продажи. Эффективные переговоры. - СПб, 2002

16. Скобкин С.С. Менеджмент в туризме. - М. Магистр, 2007

17. Хаксевер К., Рендер Б., Рассел Р.С., Мердик Р.Г. Управление и организация в сфере услуг. Теория и практика. - СПб.: Питер, 2010

18. Чернышева Ю.Г., Кочергин А.Л. Комплексный экономический анализ хозяйственной деятельности. - Феникс, 2009

19. Черемисинов В. Г. Системный подход к организации и управлению продажами в оптово-розничных компаниях //Управление сбытом. -- 2005. - № 1. - С. 6-15.

20. Черемисинов В. Г. Диагностика системы продаж и постановки маркетинга //Управление сбытом. - 2005. - № 2. - С. 6-17.

21. Черемисинов В. Г. Коммерческий отдел: критические этапы реструктуризации // Управление сбытом. - 2006. - № 6. - С. 72-84.

22. Черемисин В. Антихаризматическое управление продажами //Управление сбытом. - 2008. - №4. - С. 26-34

23. Григорьева Ирина. Текучесть кадров //http://balans.ru/ru/library/8/ article_39.html

24. Каналы продаж: описание, основные характеристики. 06.12.2005 // http://www.advertology.ru/ article21595.htm

25. Маркетинговый канал. 2 июля 2009 // http://www.marketopedia.ru/82-marketingovyj-kanal.html

26. Методы эффективных продаж. 05 мая 2009 // http://norca.ru/audio/35.html

27. Российский рынок майонеза находится в стадии насыщения. 24 июля 2009 //www.rosinvest.com

28. Субоч Дарья. Обзор российского рынка майонеза. 21.08.2009 // http://www.oilworld.ru

29. http://www.skitcom.ru

30. www.russiatourism.ru

31. www.world-tourism.org

32. http://lorinser-500.narod.ru/5.htm

33. http://www.crmcons.ru/meropriyatiya-po-uvelicheniyu-obemov-prodaj/

Примечаний нет.