СОДЕРЖАНИЕ

ВВЕДЕНИЕ 3

ГЛАВА 1. МАРКЕТИНГОВЫЕ КАНАЛЫ 5

1.1. Природа каналов сбыта продукции, их структура и уровни 5

1.2. Стимулирование сбыта продукции 18

1.3. Цели, задачи и источники анализа каналов сбыта продукции 33

1.4. Краткая характеристика предприятия 54

ГЛАВА 2. АНАЛИЗ КАНАЛОВ СБЫТА ПРОДУКЦИИ ПРЕДПРИЯТИЯ 58

2.1. Анализ обобщающих показателей объема продажи продукции 58

2.2Анализ рынков сбыта продукции 68

2.3. Анализ выполнения договорных обязательств 70

2.4. Оценка каналов сбыта продукции предприятия 72

2.5. Анализ конкурентоспособности продукции и ценовой политики предприятия 75

2.6. Эффективность использования каналов сбыта продукции предприятия 78

ГЛАВА 3. ФОРМИРОВАНИЕ ЭФФЕКТИВНОЙ СТРУКТУРЫ СБЫТА ПРЕДПРИЯТИЯ 81

ЗАКЛЮЧЕНИЕ 101

ЛИТЕРАТУРА 106

ВВЕДЕНИЕ

Современный мир бизнеса в своем развитии все более ускоряется. Мы вынуждены приспосабливаться к новой динамике процесса ведения бизнеса, к непрерывным изменениям и огромному количеству переменных, которые необходимо учитывать. Новые времена вызывают к действию новые подходы и методы ведения бизнеса. Традиционные, хорошо зарекомендовавшие себя способы действия, оказываются неэффективными в современных условиях. Компаниям необходимы новые идеи и подходы, их руководителям, действующим в постоянно меняющейся обстановке, необходимы методы и инструменты управления, созданные для условий непредсказуемости деловой внешней среды.

Большинство потребителей, как индивидуальных, так и корпоративных, отлично знают, что могут приобрести сотни и даже тысячи всевозможных товаров и услуг в любой из многочисленных точек, входящих в состав маркетинговых каналов (каналов сбыта). Однако далеко не все понимают, насколько сложной может быть структура этих каналов. Самые разные организации - производственные, коммерческие и многие - объединяют свои усилия, создавая маркетинговые каналы, позволяющие им поставлять свои товары промышленным предприятиям и конечным потребителям. Маркетинговые каналы не только удовлетворяют запросы потребителей, оставляя товары и предоставляя услуги в нужном месте, в надлежащем количестве, соответствующего качества и по оптимальной цене. Они также стимулируют спрос, используя разнообразные методы продвижения, применяемыми всеми организациями, входящими в состав канала (предприятия розничной и оптовой торговли, торговые представители, отделы сбыта). В итоге каналы следует рассматривать как управляемую сеть, повышающую потребительскую ценность товаров и услуг. Хорошо организованный канал постоянно приносит прибыль. Если же в работе каналов происходят сбои, предприятие начинает нести убытки. И здесть на первое место выходят задачи правильной идентификации каналов и их всесторонний анализ.

Основываясь на вышесказанном, мы считаем выбранная нами тема актуальна, и может служить предметом магистерской диссертации.

Целью данной работы является определение основных методов анализа каналов сбыта компании "Гиацинт".

Для достижения цели исследования требуется решить следующие задачи:

1. Определить природу сбытовых каналов;

2. Идентифицировать цели, задачи и источники анализа каналов сбыта продукции;

3. Проанализировать каналы сбыта продукции в компании "Гиацинт";

4. Оценить каналы сбыта продукции в компании;

5. Рассмотреть стратегию формирования эффективной структуры сбыта предприятия.

Объектом исследования выступает компания "Гиацинт", специализирующаяся на продаже обрабатывающих инструментов и электрического инструмента.

Предметом исследования являются методы анализа каналов сбыта продукции.

В рамках данной работы будет рассмотрен процесс разработки стратегии формирования и анализа каналов распределения продукции на конкретном примере компании. Мы постараемся продемонстрировать весь необходимый набор действий для разработки эффективной стратегии управления каналами сбыта, используя собственные знания, полученные на программе МВА, включающие в себя опыт зарубежных и российских специалистов в этой области.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

1. Виханский О.С., А.И. Наумов "Менеджмент. 3-е изданиие". М., Гардарика, 1999.

2. Гурков И.Б. "Стратегический менеджмент организаций". М., ЗАО "Бизнес-щкола "Интел", 2001

3. Евенко Л.И.. "Стратегический менеджмент". Конспект лекций. 2003г.

4. Кинг У., Килайнд Д. Стратегическое планирование и хозяйственная политика.М.Прогресс, 20002.

5. Корпоративная стратегия развития компании "Гиацинт" на 2006 год.

6. Маркетинг сбыта. В.Н. Наумов. М. Прогресс, 2003.

7. Маркова В.Д., С.А. Кузнецова "Стратегический менеджмент". М.-Нов. Инфра-М, 1999

8. Мескон М., Альберт Ф. Хедоури. "Основы менеджмента" М., "Дело", 1998г.

9. Минцберг Г., Дж. Куин, С. Гошал "Стратегический процесс" СПб. Питер, 2001

10. Михайлова Е.А. "Бенчмаркинг". М "Благовест-В", 2003г.

11. Моисеев Н. К., Аниськин Ю. П. Современное предприятие. Конкурентоспособность. Маркетинг. Обновление. - М.: Прогресс, 2003

12. Проект "Разработка и реализация программы маркетинга компании "Гиацинт"" по продукции в рамках рыночной стратегии".

13. Сливотски А, "Маркетинг со скоростью мысли" М 2002.

14. Томпсон-мл. А.А., Артур А., А. Дж. Стрикленд III,. "Стратегический менеджмент: концепции и ситуации для анализа, 12-е издание". Пер. с англ. М.: Издательский дом "Вильямс", 2002. 928 с.

15. Хамел и Прохолад "Конкурируя за будущее" М 2001.

16. Шамов А.А. "Разработка стратегии организации" Приложения к учебно-методическому пособию. Москва, 2005.

17. Шамов А.А. "Разработка стратегии организации" Учебно-методическое пособие. Москва, 2005

18. Штерн Л.В., Эль-Ансари А.И., Кофлан Э.Т. Маркетинговые каналы. Пятое издание. ИД "Вильямс", 2002. 624 с.

19. Jacquelyn A. Ottman. Green Marketing. Lincolnwood. ILNTC Publishing Group. 1992.

20. Michael Hammer. Reengineering the Corporation. New York. Harper Business. 1993.

21. www.giasint.ru

Примечаний нет.