|
Ежедневно потребители принимают множество решений о том, что купить. Большинство крупных компаний исследуют процесс принятия решения о покупке, чтобы узнать: что, где, как и сколько, когда и почему покупают потребители. Маркетологи тоже изучают этот процесс, но их интересуют ответы на вопросы что, где и сколько. Однако раскрыть все тайны покупательского поведения очень сложно, поскольку причины тех или поскольку причины тех или иных решений часто запрятаны глубоко в подсознании потребителей.
Основной вопрос маркетинга: как реагируют покупатели на различные маркетинговые приемы компании? Компания, действительно понимающая, как потребители реагируют на различные свойства товара, его цену и рекламу, получает значительное преимущество перед конкурентами. Исходный пункт - модель покупательского поведения "побуждение-реакция".
Маркетинговые стимулы состоят из четырех элементов, так называемых "четырех Р" - товара (product), цены (price), распространения (place) и продвижения (promotion). Остальные факторы зависят от среды, окружающей покупателя: экономики, технологии, политики и культуры. Все эти составляющие попадают в "черный ящик" потребителя и превращаются о наблюдаемых реакций: выбора товара, торговой марки, торгового посредника, времени покупки и объема покупки.
Маркетологи стремятся понять, каким образом в "черном ящике" потребителя происходит превращение стимулов в реакцию. Сам "черный ящик" состоит из двух частей. Первая из них - личностные характеристики покупателя, влияет на то, как он воспринимает стимулирующие приемы и реагирует на них. Вторая часть - собственно процесс принятия решения потребителем, влияет на его покупательское поведение. На выбор покупателя сильное влияние оказывают культурные, социальные личностные и психологические факторы.
|
|
1.Барышев А.Ф.Маркетинг.-М:.Академа,2002.
2.Белоусова С.Н.Белоусов А. Г.Маркетинг-:Ростов-Н/Д, Феникс,2001.
3.Кнышанова Е.Н.Маркетинг.-М:.Инфра-М,2004.
4.Ходеев Ф.П.Маркетинг.-М:.Юнити, 2003.
|
На уровень вверх
Купить