Содержание

1. Особенности персональной продажи. Процесс планирования персональной продажи 3

2. Мотивационные программы торгового персонала 9

3. Можно ли считать ввод нового товара на рынок элементом формирования товарного ассортимента? 19

Список литературы 21

1. Особенности персональной продажи. Процесс планирования персональной продажи

Под персональной (или личной) продажей понимается презентация товара с целью его сбыта при общении с одним или несколькими потенциальными покупателями. Это достаточно эффективный инструмент продвижения продукта на определенных этапах его сбыта, особенно для создания у покупателей благоприятного отношения к предлагаемому товару, в первую очередь к продукции производственного назначения. По сравнению с рекламой техника личной продажи предполагает живое, непосредственное общение между заинтересованными лицами ("продавец-покупатель"), а также способствует установлению неформальных и деловых контактов. Надо заметить, что при персональной продаже покупатель чувствует себя в какой-то степени обязанным, поскольку с ним проведена коммерческая беседа, и, как следствие, испытывает определенную потребность отреагировать.

Личные продажи - исходная форма маркетинга, она же будет и последней по очень простой причине: ни одно дело не приносит дохода до тех пор, пока не отлажена система сбыта. Кто бы ни занимался производством, какой бы исключительный по своим характеристикам продукт вы ни выпускали, только реализация товара приносит прибыль.

Сегодня больший интерес представляет модель рыночного противостояния "галстук-бабочка". За спиной одного единственного продавца сосредоточены все прочие звенья товарного производства, - именно этот продавец в момент сделки оказывается лицом к лицу с покупателем. В свою очередь за спиной покупателя оказываются все остальные предприятия розничной торговли, которые он игнорировал, отдав предпочтение данному конкретному продавцу.

Список литературы

1. Амблер Тим, Практический маркетинг - Санкт-Петербург, Питер, 2005. - 400 с.

2. Барышев А.Ф. Маркетинг: Учебник. - М.: Издательский центр "Академия", 2007. - 356 с.

3. Басовский Л.Е. Маркетинг.- Москва, ИНФРА-М 2005. - 452 с.

4. Голубков Е.П. Основы маркетинга: Учебник. М.: Финпресс, 2006. - 270 с.

5. Дихтль Е., Хершген Х. Практический маркетинг. - М., 2005. - 299 с.

6. Котлер Ф. Маркетинг в третьем тысячелетии: Как создать, завоевать и удержать рынок. - М.: ООО "Издательство АСТ", 2005. - 336 с.

7. Котлер Ф. Основы маркетинга. - М.: Прогресс, 2006. - 798 с.

8. Ламбен Жан-Жак. Стратегический маркетинг. СПб., Наука, 2006. - 398 с.

9. Приходько А.В., Замедлина Е.А. Маркетинг. - М.: Экзамен, 2007. - 270 с.

10. Хруцкий В.Е., Корнеева И.В. Современный маркетинг. - М.: "Финансы и статистика", 2006. - 280 с.

Примечаний нет.