1. Послепродажные услуги 3

2. Мотивы поведения покупателей на рынке товаров

производственного назначения 8

3. Критерии, определяющие выбор дистрибьютора 14

Список литературы 17

Производство продукции связано с риском вложения огромных средств в течении небольшого периода времени. Продажа готовой продукции в свою очередь призвана покрыть эти затраты и обеспечить получение прибыли. Но это - утверждение общего характера; наряду с этим можно задать вопрос, не заключается ли настоящая цель промышленного производства в том, чтобы удовлетворять те или иные запросы потребителя так, чтобы между клиентом и поставщиком устанавливались постоянные связи, основанные на доверии и взаимной выгоде. В таком случае "продукт" можно рассматривать как совокупность материального изделия и технического обслуживания, которое носит интегральный характер и осуществляется на протяжении всего процесса потребления продукта, даже если срок эксплуатации оборудования намного превосходит срок его коммерческой жизни [8].

Что ждут сегодня покупатели от современных производителей? Без понимания этого трудно рассчитывать на то, что удастся создать надлежащее обслуживание потребителей.

Потребители очень благодарны тому, кто может позаботится о проблемах, с которыми им самим трудно справится.

Особенно это касается предприятий, выпускающих технически сложное оборудование. М. Коллинз, президент американской компании SEM, впервые применившей микроволновую технологию при создании приборов и оборудования для анализа, объясняет быстрый рост своей компании тем, что она никогда не отказывала в помощи потребителям по ремонту, наладке, установке, повышению эффективности использования всех тех машин и приборов, в которых была применена разработанная ею технология. Точно так же поступают многие другие фирмы, специально готовя продавцов своей техники к тому, чтобы они оказывали всю необходимую помощь потребителям.

1. Афанасьев М.П. Маркетинг: стратегия и практика фирмы. - М.: Финстатинформ,1995. - 386с.

2. Багиев Г.Л. Основы современного маркетинга. - Спб.,1995.-327с.

3. Галаева А.М. Маркетинг: теория и практика на потребительской рынке. - М.: РосЗИТЛП, 1999. - 145с.

4. Котлер Ф. Основы маркетинга. - М.:Ростинтер,1996.-698с.

5. Ланкастер Д., Джоббер Д. Продажа и управление сбытом. - Мн.: Амалфея,1999.-384с.

6. Мате Э. Послепродажное обслуживание. - М.:Прогресс,1993.-228с.

7. Организация маркетинга: цель - покупатель. - М.: Дело, 1996. - 184с.

8. Шиловский М.Е. Современный маркетинг. - М.,1992.-337с.

Примечаний нет.