Содержание

11. Какими особенностями отличалась биржевая торговля в России периода "ранней перестройки"? 3

21. Перечислите основные этапы принятия решения потребителем. Из каких главных элементов складывается этап осознания проблем и информационного поиска? 5

32. Назовите наиболее распространенные способы прохождения через "фильтр" (секретаря организации), если вы звоните в организацию с целью продажи товара 7

40. Что означает конструктивный подход во время телефонного разговора? 8

50. Как бы вы ответили на вопрос: кто такой продавец? 11

61. Почему, по вашему мнению, завершение продажи считается одной из самых трудных задач в процессе реализации? Перечислите основные принципы поведения продавца при завершении продажи 12

68. Прокомментируйте разницу в завершении продажи методом выбора и методом высказывание предположения 13

84. В каких случаях производится отсроченная передача товара при традиционной оптовой технологии продажи? Назовите возможные нарушения этого этапа технологии 14

87. Каковы основные отличия между двумя вариантами применения технологии мелкооптовой продажи? 16

97. Разъясните значение участия в выставках для покупателей продавцов 17

Задание 1 18

Задание 2 20

Список литературы 25

Задание 1

Оптовая торговая организация в течение ряда лет занималась реализацией продуктов питания. В связи с изменением рыночной ситуации была разработана новая ассортиментная политика: постепенный переход к узкой специализации (чай, кофе).

Троим опытным агентам отдела продаж было поручено сконцентрироваться на поиске новых клиентов (потенциальных покупателей). Выполняя эту работу, все трое в течение месяца посетили определенное число потенциальных покупателей.

Рассчитайте среднюю стоимость одного визита каждого агента. Сравните рассчитанные показатели и сделайте выводы.

Задание 2

Фирма Ключ, являющаяся Новосибирским филиалом московской оптовой организацией с одноименным названием, осуществляет продажу строительных материалов по традиционной оптовой технологии - средние и мелкие организации, магазины, строительные фирмы, индивидуальные предприниматели.

В последнее время в деятельности филиала стала проявляться тенденция сокращения числа постоянных клиентов, уменьшения среднего размера заказов и сокращения объема продаж.

По поручению начальника отдела продаж головной организации для выявления сбоев в технологии продажи новосибирском филиале фирмы Ключ был проведен выборочный опрос оптовых покупателей. В результате исследования выяснилось, что по частоте упоминания претензий покупателей к фирме выстроилась следующим образом:

Список литературы

1. Багиев Г.Л. Маркетинг. М.: Экономика, 2003.

2. Геффрой Э.К. 200 рецептов успеха в коммерции. М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2004.

3. Левин М.Н. Основы розничной торговли. СПб: Питер, 2003.

4. Попов Е.В. Продвижение товаров и услуг. М.: Финансы и статистика, 2004.

5. Рафел М., Рафел Н. Как завоевать клиента. Спб: Питер, 1996.

6. Яшин П.М. Маркетинг. Менеджмент. М.: ПРИОР, 2005.

Примечаний нет.