СОДЕРЖАНИЕ

Введение

1. Сущность стимулирования сбыта в коммерческой деятельности

1.1. Понятие стимулирования сбыта и его особенности в коммерческой

деятельности

1.2. Направления и формы сотрудничества при целях стимулирования сбыта

1.3. Факторы, обеспечивающие повышение эффективности процесса продаж

2. Анализ коммерческой деятельности по стимулированию продаж фирмы "Волшебный мир компьютеров - "Формоза"

2.1. Характеристика фирмы

2.2. Экономическое состояние фирмы

2.3. Анализ сбыта продукции и направления его стимулирования

2.4.Оценка собственного торгового персонала, видов его стимулирования

2.5.Анализ позиции фирмы на рынке в г.Белогорске.

Введение

В условиях современного рынка, проведение грамотной ценовой политики и построение широкой системы сбыта может оказаться недостаточно для успеха. Необходима хорошо продуманная и последовательная стратегия и тактика продвижения товара на рынок, одним из основных элементов которого является система стимулирования сбыта.

Усиленный сбыт продукции - конечная и основная цель деятельности предприятия любой формы собственности. Главным и определяющим фактором благополучия фирмы становится рынок, точнее покупатель. В конечном итоге вся деятельность фирмы находит свое концентрированное выражение в его позиции. Вот почему покупатель является для фирмы последней инстанцией. От него зависит решение: купить или не купить товар фирмы, возместит ли фирма затраты и получит ли она прибыль, обеспечивающую последующий рост.

Продавцы во всем мире озабочены четырьмя вопросами: как продать выгодно, больше, быстро и как продавать постоянно?

Стимулирование сбыта - заключается в применении разнообразных, преимущественно краткосрочных, побудительных средств, призванных ускорить или увеличить продажи отдельных товаров или услуг потребителям или торговым предприятиям. В то время как реклама предлагает основание для покупки товара, стимулирование сбыта поощряет ее. Стимулирование сбыта включает различные средства стимулирования потребителей: распространение образцов, купонов, снижение цен, премии, призы, вознаграждение клиентов, бесплатные пробы, гарантии, продажа на определенных условиях, демонстрации в местах продажи. Стимулирование торговли - снижение цен, рекламные и демонстрационные скидки, бесплатные товары. Стимулирование деловых партнеров и персонала торговой службы - торговые выставки и конференции, соревнования торговых представителей и специальная реклама.

Необходимость совершенствования системы стимулирования сбыта продукции и определила тему настоящей работы.

Целью работы является: рассмотрение уже существующей системы стимулирования сбыта на предприятии , проведение анализа экономической деятельности предприятия и разработка мероприятия по совершенствованию системы стимулирования сбыта продукции с расчетом эффективности от введения предложенных методов стимулирования.

В связи с этим необходимо решить следующие задачи.

1. Дать понятие "стимулирование сбыта" и его особенностей в современной коммерческой деятельности.

2. Выявить направления и формы сотрудничества при целях стимулирования сбыта.

3. Собрать и проанализировать факторы, обеспечивающие повышение эффективности процесса продаж.

4. Провести анализ коммерческой деятельности фирмы по стимулированию продаж

5. Предложить мероприятия по совершенствованию методов стимулирования на фирме .

Объектом исследования выбрана фирма "Формоза", работающая на рынке г.Белогорска, осуществляющая поставку и реализацию компьютерной техники, комплектующих и расходных материалов к ней.

Работа выполнена с учетом сложившейся ситуации на рынке. Имеет практическую значимость как для исполнителя, так как обеспечивает закрепление полученных знаний, так и для исследуемого предприятия, заинтересованного в применении дополнительных форм и методов стимулирования сбыта продукции с целью укрепления позиций и завоевания большей доли на рынке.

1. СУЩНОСТЬ СТИМУЛИРОВАНИЯ СБЫТА В КОММЕРЧЕСКОЙ

ДЕЯТЕЛЬНОСТИ

1.1. Понятие стимулирования сбыта и его особенностей в современной коммерческой деятельности

В последние годы одновременно с возрастанием маркетинга увеличилась роль маркетинговых коммуникаций. Действительно, эффективные коммуникации с потребителями стали ключевыми факторами успеха любой организации.

Предприятия различного рода деятельности, от мелких различных торговцев крупных товаропроизводителей, а также бесприбыльные организации (учебные, лечебные, музеи) постоянно продвигают свою деятельность к потребителям и клиентам, пытаясь реализовать несколько целей:

- информировать перспективных потребителей о своем продукте, услугах, условиях продаж

- убедить покупателя отдать предпочтение именно этим товарам, делать покупки в определенных магазинах

- заставить покупателя действовать, поведение потребителя направляется на то,

что рынок предлагает на данный момент, а не откладывать покупку на будущее

Эти цели достигаются с помощью рекламы, продавцов, названий магазинов, оформление витрин, рассылок литературы, раздачи

4. Так как наш товар относится к группе сложно-технических товаров и выбор всегда труден для покупателя, в фирме есть 4 опытных продавца-консультанта, они всегда расскажут о товаре и помогут сделать правильный выбор. Продавцы - это "средство" коммуникации, обладающее уникальным потенциалом. Они напрямую разговаривают с покупателями, оценивают их реакцию на предлагаемый товар и "на лету" вносят коррективы при его демонстрации. От их гибкости зависит финансовое благополучие торговой фирмы.

5. Фирма "Формоза" имеет значительное ценовое преимущество перед конкурентами, т.к, является филиалом фирмы "Формоза" г. Благовещенска и соответственно торгует по их ценам, без своей торговой надбавки. Это помогает сдерживать цены ниже цен конкурентов, которые они предлагают даже со скидкой.

6. Фирма оказывает сервисное обслуживание техники, так срок гарантии на компьютер в сборе составляет 1 год. А заводские сборки Группы компаний "Формоза" 3 года гарантии. Кроме этого можно усовершенствовать свой компьютер, заменив комплектующие по разнице в цене на сегодняшний день.

7. Фирма "Формоза" осуществляет бесплатную доставку купленной техники по городу, с доставкой в квартиру и подключением. При необходимости специалист научит вас элементарным пользовательским навыкам. Для доставки имеется автомобиль, на котором размещена реклама фирмы. Конкуренты таких услуг не имеют.

8. Фирма активно занимается рекламной деятельностью. В основном, это реклама по созданию благоприятного образа (имиджа) фирмы и товара. Ее основная роль - ознакомить потенциальных покупателей или пользователей с продукцией (услугой), с назначением продукции, ее характеристиками, а также с направлениями деятельности, с теми преимуществами, которые получает покупатель, обращаясь к нам. Создает благоприятное впечатление именно о данном товаре или фирме. Закрепляет в сознании широкого круга людей положительный образ товара или фирмы, (пункт 2.3).

Недостатков как таковых у фирмы "Формоза" нет. Она имеет много преимуществ перед своими конкурентами, и именно конкуренты заставляют фирму работать лучше. Создавать и улучшать свой имидж, быть внимательнее к покупателям, работать честно на благо клиента.

В планах 2004 года открытие второго магазина "Формоза" в городе Белогорске, в новом торговом центре, и выделение дилерского отдела МТС как самостоятельного направления, что должно повлечь за собой приток новых покупателей и рост прибыли фирмы.

работа не полностью