|
С переходом от рынка продавца к рынку покупателя конкурентоспособность предприятия во все возрастающей степени зависит от того, насколько усовершенствован его маркетинг.
Чтобы определить для предприятия конкретную концепцию маркетинга, руководству предприятия целесообразно, прежде всего, найти различные стратегические решения, с помощью которых следует определить основы политики предприятия, и сбыта. Нужно установить
- какой рынок хочет освоить предприятие,
- за какие позиции рынка оно борется;
- какая стратегия маркетинга должна им применяться.
Продажа представляет часть системы сбыта Задача продажи - установить контакт с покупателем и побудить его к покупке Если этого не удается добиться, все остальные маркетинговые действия напрасны
Конечно, успешная продажа возможна только тогда, когда благодаря маркетингу правильно установлена гибкая система цен на продаваемые товары, предполагающая в том числе возможные уступки покупателю "Продажа - не искусство, если отлажен маркетинг"
Успешная продажа прежде всего требует наличия программы сбыта, отвечающей требованиям рынка, а также конкурентоспособных цен продажи и условий продажи. Если предприятие испытывает трудности сбыта, то в первую очередь нужно проверить эти инструменты, прежде чем искать причины трудностей в самом процессе продажи
Продажа - это своего рода мост предприятия к рынку В процессе продажи сотрудник (продавец) вступает в непосредственный контакт с покупателем, чтобы побудить его к покупке Для этого нужно найти покупателя, разработать предложение, провести переговоры о цене и условиях и побудить покупателя заключить договор. Однако продажа не только исполнительный орган маркетинга. Следует иметь в виду, что разнообразные контакты с покупателями, вытекающие из задач продажи, позволяют собрать обширную информацию о рынке которая безотказно срабатывает при планировании собственной деятельности и конечно же, является очень ценной для планирования в маркетинге. Кроме того, от продажи можно ожидать не только информации, но также идей по улучшению торговой деятельности. Наконец, для покупателя продажа выступает как "представитель" предприятия. Таким образом, продажа выполняет разнообразные задачи.
Значение продажи для успеха сбыта предприятия может быть различным.
На рынке продавца продажа играет подчиненную роль. В такой ситуации продажа в основном состоит из действий по распределению Продавец является в лучшем случае собирателем заказов Активная работа с покупателем чаще всего не ведется. Соответственно управление продажей ограничивается "руководством" распределением продаж.
С заменой рынка продавца на рынок покупателя продажа для предприятия сталкивается с растущим вызовом. Рынок покупателя является типичным рынком общества благосостояния На таком рынке нужно продавать профессионально Ограничиваться распределением уже недостаточно Эта ситуация требует активного управления продажей
Сегодня успех в сфере сбыта в решающей степени зависит от действенности организации сбыта и квалификации управления сбытом Часто продажа выступает тем инструментом сбыта, на котором основывается конкурентное преимущество предприятия
Продажа особенно важна для средних фирм, которым интенсивная реклама с использованием средств массовой информации слишком дорога. На этих предприятиях продажа, кроме прочего, используется для анализа рынка и наблюдения за ним
Цель работы - определение подходов управления сбытом и организации персональных продаж, обеспечивающих эффективную коммерческую деятельность.
|
На уровень вверх
Купить