Введение 3

1. Личные продажи- элемент маркетинговых коммуникаций 5

1.1 Понятие личной продажи и основные ее аспекты 5

1.2 Постановка личной продажи как элемент маркетинговой коммуникации. 8

1.3 Этапы проведения личной продажи 20

2. Построение личных продаж на примере ЗАО "Русский алкоголь". 28

2.1 Информация о компании 28

2.2 Сбытовая политика компании 32

2.3 Предложения по совершенствованию системы личных продаж в компании 36

Заключение 39

Список использованной литературы 40

Маркетинг - это стратегический процесс, используемый в бизнесе для удовлетворения нужд и потребностей покупателя посредством товаров и услуг. Инструменты маркетинга (комплекс маркетинга) включают в себя продукцию, ее цену, методы распространения продукции. Маркетинг также включает в себя механизм передачи покупателю информации. Этот механизм называется маркетинговой коммуникацией или продвижением. Таким образом, продвижение - это элемент комплекса маркетинга, который обеспечивает связь ключевых маркетинговых посланий с целевыми аудиториями.

На рынке продаж продавать стало сложнее, покупать проще. Покупатель способен выбирать продавца, которому готов отдать свои деньги. У него есть выбор. Продавцы заинтересованы в том, чтобы товар купила именно у них, совершив покупку, пришли в следующий раз или порекомендовали другим.

Товаропроизводители и их посредники для продвижения товара используют маркетинговые коммуникации (и не только), которые представляют собой специфическое сочетание средств рекламы, личной продажи, стимулирования сбыта и связей с общественностью.

Реклама - любая платная форма неличного представления и продвижения идей, товаров или услуг, которую заказывает и финансирует определенный спонсор.

Стимулирование сбыта - единовременные побудительные меры, поощряющие приобретение тех или иных товаров и услуг.

Связи с общественностью - налаживание отношений между компанией и различными контактными аудиториями посредством создания выгодной для компании репутации, положительного имиджа, с другой стороны, и устранением или предупреждением нежелательных слухов, сплетен.

Целью настоящей курсовой работы является рассмотрение теоретического и практического вопроса личных продаж как элемента маркетинговых коммуникаций.

Задачами работы являются:

" Рассмотрение понятия личных продаж

" Анализ личных продаж в системе маркетинга

" Рассмотрение основных этапов личных продаж в компании

" Проведение анализа личных продаж на примере группы компаний "Русский Алкоголь"

1. Панько А.В. Маркетинговые коммуникации. Серия: Высшее экономическое образование. Издательство: Эксмо, 2008 г.

2. Авер, Бернс "Современная реклама". - М.: издательство "Довгань", 2003 г. - 957с.

3. Алешина И.В. Поведение потребителей. Издательство: Экономистъ, 2006 г.

4. Багиев Г.Л., Тарасевич В.М., Анн Х. . Маркетинг. Серия: Учебник для вузов. Издательство: Питер, 2008 г.

5. Беляев В.И. Маркетинг: основы теории и практики. Издательство: КноРус, 2007 г.

6. Березин Игорь. Маркетинговый анализ. Рынок. Фирма. Товар. Продвижение. Издательство: Вершина, 2007 г.

7. Бескаравайный М. Прямые продажи - один из основных коммуникационных каналов сбыта инструментов промышленного назначения // Управление продажами. - 2004. - № 6. - С. 41 - 44.

8. Брассингтон & Петтитт. Основы маркетинга. Издательство: Баланс Бизнес Букс, 2007 г.

9. В.В. Препелица "Как сделать рекламу эффективной или как стать известным"//Маркетинг №5 2004.

10. Винкельманн Петер. Маркетинг и сбыт. Издательство: Издательский дом Гребенникова, 2006 г.

11. Выгодская Э.Г., Колпакова Н.П. Маркетинг. Издательство: ГИОРД, 2008 г.

12. Голубков Е. П. Основы маркетинга. Издательство: Финпресс, 2008 г.

13. Дэй Джордж С. Организация, ориентированная на рынок. Как понять, привлечь и удержать ценных клиентов. Эксмо, 2008 г.

14. Иванова Л. Роль личных продаж в системе маркетинговых коммуникаций // Управление продажами. - 2003. - № 4. - С. 17 - 22.

15. Костина Г.Д., Моисеева Н.К.. Поведение потребителя на рынке товаров и услуг. Издательство: Омега-Л, 2008 г.

16. Латышова Л.С., Пантелеева Е.К.. Маркетинговый анализ. Издательство: Экономистъ, 2007 г.

17. Левинсон Д., Эл. К.Э. Продажи как дистрибуционная ветвь маркетинга // Управление каналами дистрибуции. - 2007. - № 2. - С. 32 - 39.

18. Маркетинг в отраслях и сферах деятельности / Под ред. В.А. Алексушина. - М.: Дашков и К, 2006 - 716 с.

19. Маркетинг. Общий курс. Серия: Высшее экономическое образование. Издательство: Омега-Л, 2009 г.

20. Минин Андрей. Маркетинговое планирование. Российская практика. Издательство: Вершина, 2007 г.

21. Третьяк О.А. Маркетинг: новые ориентиры модели управления. - М.: Инфра-М, 2005. - 403 с.

22. Персональная (личная) продажа // http://www.chelbis.ru/servise/consult/marketing-na-predpriatii/person-prodaz/

23. Сравнительный анализ преимуществ рекламы, PR и личных продаж в достижении маркетинговых целей // http://www.elitarium.ru/2007/08/02/analiz_reklamy_pr_i_prodazh.html

24. Возможности различных коммуникационных технологий: стимулирование сбыта и личные продажи // http://www.prosvet.su/articles/marketing/article1/

Примечаний нет.