книга Курсовая.Су
поиск
карта
почта
Главная На заказ Готовые работы Способы оплаты Партнерство Контакты Поиск
. Экономика Рурской области р5775 ( Контрольная работа, 10 стр. )
. Экономико-географическое положение Кемеровской области 66 ( Курсовая работа, 65 стр. )
. Экономическая оценка природных условий и ресурсов е35353 ( Курсовая работа, 32 стр. )
. Экономическая политика государства 635353в ( Контрольная работа, 13 стр. )
. Экономическая теория как наука 674 ( Курсовая работа, 50 стр. )
. Экономическая характеристика Кемеровской области 33 ( Курсовая работа, 31 стр. )
. Экономические методы регулирования цен ( Контрольная работа, 12 стр. )
. ЭКОНОМИЧЕСКИЕ РЕФОРМЫ ВОСТОЧНОЙ ЕВРОПЫ: ПРОБЛЕМЫ И ИТОГИ 64653ппа ( Контрольная работа, 24 стр. )
. ЭКОНОМИЧЕСКОЕ ЧУДО В КИТАЕ не3522 ( Курсовая работа, 40 стр. )
. Экстенсивный и интенсивный типы экономического роста. Типы научно-технического прогресса н3452вв ( Контрольная работа, 28 стр. )
. Эффект замещения, эффект дохода и функция спроса. Нормальные товары и товары низкого качества. 6463252 ( Контрольная работа, 15 стр. )
. Япония в мировом хозяйстве 780 ( Курсовая работа, 32 стр. )
.Амортизация воздушных судов и авиадвигателей н34а2 ( Курсовая работа, 33 стр. )
.Анализ показателей структуры активов и источников ОАО Молоко 569вв ( Контрольная работа, 24 стр. )
.БАЗЫ ЗНАНИЙ, ЭКСПЕРТНЫЕ СИСТЕМЫ, НЕЙРОННЫЕ СЕТИ, ОБЛАСТИ ИХ ПРИМЕНЕНИЯ. 34532ав ( Контрольная работа, 20 стр. )
.Влияние инфляции на эффективность проекта в целом 10нец3522 ( Контрольная работа, 16 стр. )
.Возникновение, развитие, сущность, функции, содержание, задачи, значение и методы нормирования труда ец4242 ( Контрольная работа, 21 стр. )
.Инфляция. Взаимосвязь инфляции и безработицы. Экономическая политика государства в условиях инфляции е342242 ( Контрольная работа, 14 стр. )
.КАК МОЖНО ОХАРАКТЕРИЗОВАТЬ ДИНАМИКУ СОВРЕМЕННОГО МИРОВОГО ХОЗЯЙСТВА. 684443 ( Контрольная работа, 16 стр. )
.Классификация рынков ценных бумаг 7463епа ( Контрольная работа, 14 стр. )
.Краткая экономическая характеристика хозяйственно-экономической деятельности ООО Аграрное хозяйство "Рось" ец4242 ( Курсовая работа, 43 стр. )
.Критерий эффективности управления недвижимостью……………..……...8 ( Реферат, 17 стр. )
.Место и роль фондового рынка в рыночной экономике.4855 ( Контрольная работа, 28 стр. )
.Метод предельных издержек е35к3вв ( Контрольная работа, 13 стр. )
.Особенности ассортиментной матрицы сетевого розничного предприятия. не786ку ( Контрольная работа, 16 стр. )

Введение 2

1. Система управления продажами 4

2. Определение целевого клиента 10

3. Каналы распределения 12

4. Структура отдела продаж 13

5. Мотивация продаж 14

6. Личная эффективность продавцов 15

7. Учет и анализ информации 16

Заключение 18

Список литературы 20

В условиях динамично развивающегося рынка и жесткой конкуренции перед компаниями встает вопрос, как грамотно, четко и эффективно выстроить систему продаж своего товара.

Не секрет, что именно объём продаж является одним из показателей успешности компании, а организация и управление работой коммерческого подразделения является средоточием внимания руководства компании. Оптимизация работы отделов продаж волнует большинство руководителей, как производственных предприятий, так и торговых компаний - дистрибуторов и оптовиков. Чаще всего, стремление улучшить функционирование генерирующего доход подразделения, сводится к хаотичным попыткам изменения систем мотивации менеджеров, внедрению практики регулярной аттестации, проведениям обучающих курсов и т.д. К сожалению, подобные меры не только не приводят к улучшению ситуации, но зачастую ухудшают ее.

В результате экономического давления со стороны конкурентов и культурных изменений компании вынуждены все больше ориентироваться на рынок. Профессиональный продавец XXI века - это не только продавец, но и консультант по маркетингу: ведь ему приходится не только продавать, но и решать проблемы покупателей, чтобы построить с ними долгосрочные отношения.

По мере изменения природы личных продаж меняется и роль менеджеров по продажам. Современные руководители отделов продаж - это в большей степени лидеры, чем начальники: они скорее сотрудничают с продавцами, чем управляют ими. Менеджерам же приходится управлять различными каналами по продажам, поэтому их ответственность за реализацию маркетинговых программ компаний возрастает.

Цель процесса продаж - убедить покупателей приобрести то, чем они будут довольны. Увы, многие пытаются продавать на основании логики, но люди редко покупают на основании логических выкладок, а действуют под влиянием эмоций. Успех в деле продаж достигается тогда, когда мастер продаж профессионально владеет апробированными процедурами и технологиями торговли: понимает, на каком из этапов процесса продажи он находится и на какой из стадий мыслительного процесса пребывает покупатель; достаточно хорошо представляет ценности, критерии, намерения, мотивацию и психологические особенности, побуждающие человека к покупке; и умело воздействует на эмоции человека. Материалы этого модуля как раз и посвящены этим важным элементам, которые позволяют при встрече с любым типом покупателя выяснить его стратегию принятия решения о покупке, и дать возможность его эмоциям иметь то, что он хочет, полностью или частично удовлетворив его желания.

"Управление продажами" - это комплексное, многоплановое понятие, к которому, однако, еще не сформировалось общепринятого подхода. Некоторые специалисты рассматривают его как вопрос управления, и прежде всего людьми, которые занимаются продажами (включая подбор персонала, его мотивацию, обучение и т.д.). Другие считают, что управление продажами - это в первую очередь управление каналами сбыта. Довольно много внимания уделяется необходимости автоматизировать процесс взаимодействия с клиентами, который тоже называют управлением продажами.

Выбранная тема "Управление и организация продаж", является, несомненно, актуальной, теоретически и практически значимой.

Цель работы - показать особенности управления и организации продаж.

Работа состоит из введения, семи разделов, заключения и списка литературы.

1. Дорощук Н.Б. Организация продаж. М., 2005

2. Кулеша В.В. Организация и управление продажами. М., 2004.

3. Скриптунова Е.Л. Управление продажами: основные тенденции. Журнал "Управление компанией" № 7. 2003 г.

Примечаний нет.

2000-2024 © Copyright «Kursovaja.su»