|
Кризис - это время высоких рисков и больших возможностей. Настоящий кризис изменил ситуацию на всех рынках, под его пресс попали как небольшие компании, так и крупные концерны и заводы с разветвленной сетью сбыта. Экономическая деятельность в условиях кризиса, ужесточение конкурентной борьбы и иные причины требуют постоянного совершенствования методов планирования и управления продажами товаров и услуг. Управление планированием продаж - это комплексное, многоплановое понятие, к которому еще не сформировалось общепринятого подхода. Некоторые специалисты рассматривают его как вопрос управления, и, прежде всего людьми, которые занимаются продажами (включая подбор персонала, его мотивацию, обучение и т.д.). Другие считают, что управление планированием продаж - это в первую очередь управление каналами сбыта. Довольно много внимания уделяется необходимости автоматизировать процесс взаимодействия с клиентами, который тоже называют управлением планированием продаж. Также под управлением планированием продаж можно понимать функцию торговой организации, ориентированную либо на сохранение ее качества в условиях изменения внешней среды, либо на достижение определенной цели. Под качеством торговой организации подразумевается совокупность свойств, утеря которых влечет для нее серьезные проблемы.
В период экономического кризиса наблюдаются общие внешние условия тотального снижения рынков. То есть падение продаж - это не локальная ситуация для одной компании, а повсеместное явление, с которым сталкиваются все участники рынка.
В условиях позитивной динамики рынка задача увеличения продаж решается по средствам стандартных алгоритмов и методов. Алгоритм увеличения продаж основывается на повышении эффективности работы менеджеров, на использовании технологий активных продаж, на повышении эффективности контактов, на увеличении количества сделок и так далее. В условиях тотального снижения рынков компании сталкиваются с ситуацией, когда вышеуказанный алгоритм не приведет к достижению поставленных целей. Отсюда можно сделать вывод, что задача управления продажами должна заключаться не только в увеличении продаж, а в стабилизации их снижения и определении возможностей для их увеличения.
В условиях тотального снижения рынков в текущей работе менеджеров задача сбора и анализа информации с оценкой перспективы выживания каждого заказчика приобретает первостепенное значение. В такой ситуации роль руководителя отдела продаж заключается не только в поисках мотивационных механизмов и попытках обновить состав менеджеров по продажам. Первоочередным должно быть решение задачи построения такой системы продаж, при которой информация, получаемая линейными менеджерами, должна оперативно попадать к руководителю для анализа и оценки информации о клиентах и о ситуации на рынке. Эффективная система продаж должна быть направлена на достижение следующих целей:
" обеспечение стабильного и прогнозируемого роста;
" помочь бизнесу дать клиентам именно то, что они хотят;
" повысить производительность труда в отделе продаж;
" сохранить индивидуальный подход к каждому клиенту и быстро реагировать на любые запросы.
Кроме того, данная система должна решать задачу управления информационными потоками, которые аккумулируются в отделе продаж. Важен не только контроль над сделками, а сбор и анализ внешней информации о том, что происходит у клиентов, и поиск возможностей для роста продаж. Качество системы продаж определяется скоростью и глубиной получения информации для анализа. Это единственная и объективная основа для адекватного реагирования на текущее изменение информации.
Эффективность продаж и продвижения продуктов и услуг значительно возрастает, если предприятие берет на вооружение передовые методики взаимодействия с клиентами и поддерживающие их инструменты, опирающиеся на возможности информационных технологий. В условиях позитивной динамики рынка данная задача была необходима для управления развитием продаж, а в условиях падения рынка это единственная возможность выживания компании и один из способов противодействия внешней ситуации.
Исходя из выше изложенного, целью написания данной дипломной работы является анализ системы управления планированием продаж ОАО "Деревообрабатывающего комбината №3", выявление ее недостатков и разработка плана мероприятий по оптимизации данного процесса.
Определенная цель исследования предопределила постановку и решение ряда взаимосвязанных задач:
1) изучить существующие модели управления планирование продаж, выявить их преимущества и недостатки;
2) рассмотреть рынок продуктов, продажа которых осуществляется комбинатом;
3) определить проблемы реализации данных продуктов;
4) проанализировать процесс продаж и систему его управления в ОАО "ДОК-3";
5) выявить уязвимые места системы управления планированием продаж ОАО "ДОК-3"
6) разработать комплекс мероприятий по повышению эффективности управления планированием продаж в ОАО "ДОК-3";
7) разработать регламенты и положения по внедрению предложенных мероприятий.
Объектом исследования данной работы является ОАО "ДОК-3".
Предметом исследования является систем управления планирование продаж ОАО "ДОК-3".
Информационной базой исследования являются действующие законодательные акты и нормативные документы, методологии и положения, разработанные руководством ОАО "ДОК-3", концепции и взгляды отечественных и зарубежных экономистов, научные публикации специалистов, материалы семинаров и конференций, связанные с темой исследования.
Практической значимостью дипломной работы является составление положений и разработка методик для ОАО "ДОК-3":
" расчет ключевых показателей эффективности (KPI),
" вычисление размера премии по показателям премирования (KPI),
" планирование продаж.
Также описан процесс внедрения разработанных мероприятий по усовершенствованию системы управления планированием продаж.
Структуру дипломной работы составляют введение, 5 глав, заключение, список литературы и приложения.
|
На уровень вверх
Купить