Введение 4

Глава 1 Материально-техническое обеспечение и сбыта продукции 7

1.1 Организация материально-технического обеспечения на предприятии 7

1.2 Системы сбыта 15

1.3 Дилерская сеть, как важнейший канал сбыта продукции 17

Глава 2 Планирование сбыта продукции и организация дилерской сети на ОАО "УАЗ" 22

2.1 Характеристика предприятия ОАО "УАЗ" и анализ существующей системы сбыта 22

2.2 Планирование продаж и производства на год 33

2.3 Принципы построения и критерии отбора представительств сети на ОАО "УАЗ" 37

Глава 3 Разработка рекомендаций по повышению эффективности дилерской сети на ОАО "УАЗ" 41

3.1 Анализ и оценка конъюктуры рынка 41

3.2 Реструктуризация и совершенствование технологии функционирования каналов сбыта 52

Глава 4 Организация информационных потоков для успешного функционирования маркетинговой деятельности 58

4.1 Организация информационных потоков для успешного функционирования маркетинговой деятельности 58

4.2 Рекламная компания ОАО "УАЗ" 62

Глава 5 Конкуренция, завоевание преимущества в конкурентной борьбе в рамках правового поля 65

5.1 Изучение конкурентов и завоевание преимуществ в конкурентной борьбе 65

5.2 Экология и безопасность. Правовой аспект 72

Заключение 74

Список использованных источников 76

Приложение А Организационная структура ОАО "УАЗ" 78

Решение о выборе канала распределения - одно из самых сложных решений, которые необходимо принять руководству. Выбранные фирмой каналы самым непосредственным образом влияют на все остальные решения в сфере маркетинга.

Содержание собственной сбытовой сети обходится достаточно дорого даже "небедному" предприятию, а если учесть все выгоды и преимущества применения данного варианта сбыта, то становится очевидным правильность принятия решения о посредниках. Во всем мире сегодня все более распространенным становится такой вариант сбытовой политики с привлечением посредников, как дилерская сеть. Это оптимальный вариант для крупных промышленных предприятий, выпускающих продукцию для конечного потребления. Выбирая каналом распределения дилерскую сеть, необходимо выявить целесообразность ее формирования и проанализировать каждый этап выбора конкретного дилера. Политика цен также зависит от того, каких дилеров выбрала фирма - крупных и первоклассных или средних и рядовых. Решение о собственном торговом персонале зависит от масштабов коммерческой и учебной работы, которую необходимо будет проводить с дилерами. Кроме того, решение фирмы относительно каналов распределения предполагает выдачу долговременных обязательств другим фирмам. Когда производитель грузовиков подписывает соглашения с независимыми дилерами, он не сможет сразу заменить их собственными продавцами в случае изменения обстановки. Так что руководство должно выбирать каналы распределения с прицелом не только на сегодняшний день, но и на предполагаемую коммерческую среду в будущем. Ульяновский автомобильный завод - один из крупнейших заводов России. Завод ведет свою историю с 1941 года и выпуска автомобиля ЗИС-5. В данный момент на заводе выпускается три типа автомобилей: микроавтобусы (MPV), внедорожники (SUV), коммерческие автомобили (LSA). Говоря о месте продукции марки УАЗ на автомобильном рынке, нужно отметить, что ОАО "УАЗ" является единственным в России и одним из немногих в мире заводов, выпускающим автомобили повышенной проходимости грузоподъемностью 0,8 тонн.

1) Гражданский Кодекс РФ от 05.12.94 г. - 3301 с.

2) Налоговый Кодекс РФ от 03.08.98 г. - 3824 с.

3) 21 Разумовский Н.П. Развитие дилерской сети // Панорама УАЗ. - 2003. - №51. -С.4.

4) Алексеев А.П. Развитие оптового рынка в России // Маркетинг. - 1995.- №1. - С. 17.

5) Багиев Г. Л. Основы организации маркетинговой деятельности на предприятии. -М.: Луч, 1991. - 48 с.

6) Берман Б., Эванс Дж. Авто-бизнес в России // Маркетинг. - 1999. - №8.- С. 186-190.

7) Болт Д.Г. Практическое руководство по управлению сбытом. - М.: Экономика, 1990. - 45 с.

8) Виханский О.С., Наумов А.И. Менеджмент: Учебник для экономических специальностей ВУЗов. - М.: Высшая школа., 1994. - 224 с.

9) Герчикова И.Н. Менеджмент: Учебник. - 2-е изд., перераб. и доп. - М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1995. - 480 с.

10) Головин Ю.Н. Методическое пособие по изучению иностранных фирм. - М.: ВНИКИ, 1989. - 113 с.

11) Гордон М.Л. Снабжение и сбыт // Риск. - 1999. - № 3. - С. 48-51.

12) Гордон М.Л. Снабжение и сбыт // Риск. - 1999. - № 4. - С. 45-48.

13) Дистрибьюторский договор на 2003 г.

14) Дихтиль Д., Хершген Х. Практический маркетинг. - М.: ИНФРА-М, 1998. - 138с.

15) Договор на фирменный сервис на 2003 г.

16) Зворыкин Н.М. Реализация процессного подхода на промышленном предприятии // Методы менеджмента качества. - 2004. - №1. - С. 35-40.

17) Итоги работы за 1 квартал 2003 года // Панорама УАЗ. - 2003. - №43. -С. 4.

18) Итоги работы за 2002 год // Панорама УАЗ. - 2003. - №13. - С. 4.

19) Итоги работы за 2003 год // Панорама УАЗ. - 2004. - №5. - С. 4.

20) Комлев С.К. Дистрибьютеры, брокеры, комиссионеры. - М.: Риск, 1989. - 25 с.

21) Коммерческо-посредническая деятельность на товарном рынке. - Екатеринбург: РИФ Солярис, 1995. - 85 с.

22) Котлер Ф. Основы маркетинга. - М.: Знание, 1991. - 469 с.

23) Маркетинг: Пособие для практиков. - М.: Машиностроение, 1992. - 8 с.

24) Маркетинговые исследования рынка автомобилей семейства УАЗ. - М.: Регион, 1997. - 101 с.

25) Отчет Бюро рекламы и стимулирования сбыта АО "УАЗ".

26) Отчет о совещании дилеров АО "УАЗ".

27) Отчет региональных дилеров.

28) Панкрухин А. П. Теория и практика маркетинга. - М.: Луч, 1993. - 51 с.

29) Силько В.К., Корниенко А.Н. Автомобилестроение: По какой дороге ехать в рынок // Деловой мир. - 1993. - №6. - С. 11-15.

30) Спандарьян В.В., Спандарьян М.В. Автомобильная промышленность Японии. -М.: Наука, 1989. - 19 с.

Примечаний нет.