ВВЕДЕНИЕ 4

1. Современные тенденции организации процесса продажи 6

1.1. Цели и задачи организации процесса продаж 6

1.2. Организация продаж 24

1.3. Современные процессы управления сбытом. 32

1.4. Каналы распределения товаров и организация товародвижения. 43

1.5. Процесс купли-продажи. 51

1.6. Связи с общественностью (паблик рилейшнз) 57

1.7. Средства воздействия. 61

1.8. Реклама 62

2. Организация процесса продаж на предприятии ЗАО "Комбинат рыбной гастрономии" 64

2.1. Характеристика и экономическая деятельность предприятия 64

2.2. Ценообразование на ЗАО "КРГ" 66

2.3. Организационная структура управления производственной деятельностью предприятия 69

2.4. Организация коммерческой деятельности на предприятии 72

2.5. Техническая база продажи 78

2.6. Сбытовая деятельность предприятия 80

2.7. Динамика продаж рыбопродуктов. 95

3. Мероприятия направленные на улучшение организации продаж на комбинате 96

3.1. Совершенствование структуры управления коммерческой деятельности на предприятии 96

3.2. Оптимизация управления движения материальных потоков на предприятии 103

3.3. Реклама и стимулирование сбыта на комбинате 111

3.4. Создание службы маркетинга на предприятии 117

4. Заключение 125

ПРИЛОЖЕНИЕ №1 126

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ 127

Преодоление экономического кризиса, эффективное функциониро-вание рыночной экономики во многом обусловлено уровнем выполнения коммерческих операций, как формы взаимодействия между отдельными производствами, предпринимателями, компаниями и фирмами. Вопросы экономики и грамотной коммерции лежит в основе функционирования рыночной экономики. В существующих условиях у предприятий возника-ют сложные проблемы в процессе реализации коммерческой деятельности, начиная с установления коммерческих связей с контрагентами, организа-ции закупок материальных ресурсов и заканчивая экономически выгодным сбытом продукции. До последнего времени важной областью коммерче-ской деятельности, как процесс продажи не уделялось должного внимания. Внимание ученых было сосредоточено в основном на проблемах марке-тинга, тогда как целостный охват процесса продажи выпал из поля зрения, хотя это - самое главное, жизненно важная тема.

В дипломной работе подробно разъясняется в теоретическом и практическом плане все, что важно для успешной реализации продукции, для управления сбытом. Диплом разделен на три части логически связан-ных друг с другом частей.

В первой части озаглавленной "Современные тенденции организа-ции процесса продажи", дан обзор организации процесса продажи. Глав-ная мысль этой главы: чтобы продавать и продавать успешно, нужно по-нимать своего покупателя, потому что именно покупатель движущая сила прогресса затем изложены современные процессы управления, здесь рас-сматривается управление сбытом в современном обществе. Это неотъем-лемая часть любого бизнеса. Изложены основные проблемы управления и организации сбыта продукции. Это поможет более эффективно организо-вать работу по продажам, так как, зная эти проблемы, можно улучшать ор-ганизацию продаж и ее управления.

Во второй части диплома рассматривается "Организация процесса продаж на предприятии ЗАО "Комбинат рыбной гастрономии". Дается ха-рактеристика, устройства комбината, а также экономическая деятельность комбината. В отдельной главе дана структура управления комбинатом, достоинства и недостатки управления персоналом.

Глава организация коммерческой деятельности на предприятии описывает товародвижение на комбинате, как товар поступает на комби-нат, как проходит обработку и как поступает на реализацию, также и в этой главе описана техническая база продажи.

Сбытовая деятельность предприятия, в этой главе даны конкретные данные которые изображены на графиках, рисунках, и также в таблицах, на графиках и рисунках изображено в каком году и в какой период прода-жи увеличиваются или наоборот падают - это очень важный момент для организации процесса продаж.

В третьей части описаны мероприятия направленные на улучшение организации процесса продаж на предприятии, рассматриваются разделы связанные с улучшением процесса продажи, сюда входит: совершенство-вание структуры управления кадрами на предприятии, оптимизация управ-ления движения материальных потоков на предприятии, реклама и стиму-лирование сбыта - это важный фактор улучшения организации продаж, введения на комбинате отдела маркетинга.

Продажа и управление сбытом становится делом профессионалов, поэтому предприятия обязаны совершенствовать свое умение и мастерст-во.

1. Джеффери Ланкастер, Девид Джоббер "Продажа и управление сбы-том", Минск: "Амалфия", 1999

2. Дирах О'Рейли, Джулиан Джи Гибас "Деловые отношения с покупа-телями", Минск; "Амалфия", 1998

3. Вольфган Хойер, "Как делать бизнес в Европе", Москва: "Про-гресс", 1992

4. Абчук В.А. "Коммерция", С.-П.: Изд. Михалова В.А., 2000

5. Захарченко В. "Статус и структура маркетинговых служб, взаимо-действия с другими управленческими подразделениями", :Риск, 1998 №4

6. Большаков А.С., Радин А.А. "Экспресс-курс по созданию и органи-зации деятельности фирмы", С.-П.: "Питер", 2000

7. Тон Хопкинс "Искусство торгавать", М.: "Гранд", 2000

8. Зимина Н.В. "Маркетинг в России и за рубежом", 2000 №2

9. Голубков Е.П. "Маркетинговые исследования", "Финпресс" 2000

10. Журнал "Торговый Екатеринбург", Екатеринбург: 1998

11. Журнал "Комбинат рыбной гастрономии", Екатеринбург: 1997

12. Журнал "Екатеринбург магазин", Екатеринбург: 2000 №4

13. Соловьев Б.А. и другие "Словар-справочник: школа маркетинга"

14. Ленгдон Кен "Основные объекты сбыта различны: технология про-даж", Минск: "Амалфия", 1998

15. Котлер Ф. "Маркетинг, менеджмент: анализ, планирование, внедре-ние, контроль" 9-е издание, Минск: 1998

16. Симон Адамс "Профессиональные продажи и коммерческие перего-воры", Минск: "Амалфия", 1998

Примечаний нет.