Введение 3

1. Теоретические аспекты развития рынка канцтоваров 5

1.1. Общая характеристика рынка канцтоваров 5

1.2. Предложение канцтоваров на российском рынке 10

1.3. Потребление канцтоваров и основные сегменты рынка канцтоваров 17

2. Управление сбытом продукции как элемент стратегии развития предприятия 31

2.1. Стратегия и элементы механизма управления в системе продаж 31

2.2. Выбор оптимальной системы управления сбытом продукции 46

3. Программа управления системой сбытп на предприятии 55

3.1. Характеристика предприятия 55

3.2. Маркетинговые исследования потребителей 57

3.3. Оценка конкурентоспособности предприятия 63

3.4. Предложения по совершенствованию системы продаж 69

3.5. Анализ экономической эффективности открытия магазина 72

Заключение 78

Список литературы 80

Введение

Современная экономика характеризуется тем, что место производства и место потребления продукта не совпадают по времени. По времени эти процессы также не следуют непосредственно друг за другом. Устранение возникающих по этой причине проблем требует затраты больших средств. В отдельных случаях эти затраты требуют до 70% розничной цены потребительского товара.

Задачи распределения изготовляемой продукции производитель должен расширить рациональным способом. Это дает ему определенный шанс выделиться по отношению к конкурентам.

Управление продажами - ключевое звено маркетинга и своего рода финишный комплекс во всей деятельности предприятия по созданию, производству и доведению товара до потребителя. Собственно, именно здесь потребитель либо признаёт, либо не признаёт все усилия фирмы полезными и нужными для себя и, соответственно, покупает или не покупает ее продукцию и услуги.

Актуальность темы проекта обусловлена тем, что мир живет в эпоху массовых товаров, и покупать их у ворот завода либо фирмы сегодня не совсем удобно. Жизнь в условиях изобилия привела сотни миллионов потребителей во всем мире к убеждению, что удобство приобретения товара - неотъемлемая принадлежность нормального образа жизни. А это означает, что потребитель требует хорошего ознакомления с товарным набором; минимума времени на приобретение товара; максимума удобств до, во время и после покупки. Поэтому существует необходимость повышать качество системы продаж, приближая ее конечные точки к потребителю, создавая максимум удобств для него в этих точках. И если предприятие сумело это сделать, оно (при прочих равных условиях) привлекло к себе покупателя и добилось конкурентного преимущества в рыночной борьбе.

Объект исследования: ОАО "Урал-Маркет".

Цель дипломной работы: описать процесс совершенствования организации и управление сбытом продукции на предприятии.

Исходя из поставленной цели, можно сформулировать следующие задачи:

- дать общую характеристику рынка канцтоваров;

- дать предложение канцтоваров на российском рынке;

- описать процесс потребления канцтоваров и основные сегменты рынка канцтоваров;

- описать стратегию и элементы механизма управления в системе продаж;

- привести теоретический выбор оптимальной системы управления сбытом продукции;

- привести характеристику предприятия ОАО "Урал-маркет";

- провести маркетинговое исследование потребителей;

- провести оценку конкурентоспособности предприятия;

- дать предложения по совершенствованию системы продаж;

- провести анализ экономической эффективности открытия магазина.

Для совершенствования структуры сбыта предлагается расширить розничную сеть путем открытия двух розничных магазинов в разных районах города.

1. Аакер Д.А. Маркетинговые исследования: Пер. с англ. А. Шалека /Под ред. С.Г. Божук. - СПб. и др.: Питер, 2004. - 840 с.

2. Акулич И.Л. Маркетинг: Практикум: Учеб. пособие. - Минск: Вышейшая школа, 2005. - 253 с.

3. Акулич И.Л. Маркетинг: Учеб. - Минск: Вышэйшая школа, 2005. - 462 с.

4. Алексунин В.А. Маркетинг: Крат. курс; Учеб. пособие для вузов. - М.: Дашков и К, 2002. - 187 с.

5. Анурин В.Ф. Маркетинговые исследования потребительского рынка: Уникальный отечественный опыт: Учеб. пособие. - СПб.: Питер, 2004. - 269 с.

6. Багиев Г.Л. Маркетинг: Учеб. для вузов /Под общ. ред. Г.Л. Багиева. - СПб. и др.: Питер, 2005. - 733 с.

7. Баркан Д.И. Управление сбытом: Учеб. пособие. - СПб.: Издательство СПбГУ, 2003. - 343 с.

8. Барышев А.Ф. Маркетинг: Учеб. - М.: Академия, 2003. - 207 c.

9. Беляев В.И. Маркетинг: Учеб. для вузов. - М.: КНОРУС. Основы теории и практики. - 2005. - 669 с.

10. Беляевский И.К. Маркетинговое исследование: Информация. Анализ. Прогноз: Учеб. пособие для вузов. - М.: Финансы и статистика, 2002. - 318 с.

11. Божук С.Г. Маркетинговая деятельность: Субъекты. Функции. Виды. Организация: Курс лекций. - СПб.: СПбГИЭА, 1997. - 140 с.

12. Божук С.Г. Маркетинговые исследования. - СПб. и др.: Питер, 2003. - 298 с.

13. Болт Г.Д. Практическое руководство по управлению сбытом: Пер. с англ. - М.: МТ-пресс, 2001. - 268 с.

14. Бронникова Т.С. Маркетинг: Учеб. пособие. - М.: Приор, 2002. - 123 с.

15. Бурцев В.В. Сбытовая и маркетинговая деятельность: Типовые должностные инструкции. Внутрифирменные документы. - М.: Экзамен, 2000. - 223 с.

16. Бурцев В.В. Совершенствование системы управления сбытом продукции //Маркетинг в России и за рубежом. - 2002. - № 6. - С. 57-68.

17. Витт Ю. Управление сбытом: Концепция сбыта. Концепция управления. Организация сбыта. Планирование сбыта. Информационная система сбыта. Система оплаты. Обучение сбыту. Переговоры о сбыте/Пер. с нем. С.Г. Бугло. - М.: ИНФРА-М, 1997. - 112 с.

18. Геффрой Э.Г. Управление сбытом товаров. //Управление изменением. - 2000. - № 3. - С. 35-49.

19. Годин А.М. Маркетинг: Учеб. для вузов. - М.: Дашков и К, 2006. - 759 с.

20. Голубков Е.П. Маркетинговые исследования: теория, методология и практика: Учеб. - М.: Финпресс, 2003. - 493 с.

21. Гэбэй Д. Маркетинг: Новые возможности=Imaginative marketing/ Пер. с англ. К. Ткаченко. - М.: ГРАНД: Фаир-Пресс, 2002. - 357 с.

22. Джонстон М.У. Управление отделом продаж: Планирование. Организация. Контроль. - М. и др.: Вильямс, 2005. - 904 с.

23. Завгородняя А.В. Маркетинговое планирование: Анализ моделей управления. Конкурентная политика. Контроль над качеством. - СПб. и др.: Питер: Питер бук, 2002. - 379 с.

24. Золтнерс А.А. Стратегия продаж: Организация продуктивной работы торгового персонала: Пер. с англ. - Днепропетровск: Баланс Бизнес Букс, 2005. - 485 с.

25. Кнышова Е.Н. Маркетинг: Учеб. пособие. - М.: Форум: ИНФРА-М, 2002. - 281 с.

26. Кондратьев А.Д. Маркетинг: Концепции и решения. - М.: ОЛМА-пресс: ИНЭС, 2003. - 158 с.

27. Коротков А.В. Маркетинговые исследования: Учеб. пособие. - М.: ЮНИТИ-Дана, 2005. - 302 с.

28. Крылова Г.Д. Маркетинг: Теория и практика: Учеб. для вузов. - М.: ЮНИТИ-Дана, 2004. - 655 с.

29. Ланкастер Д., Джоббер Д. Продажа и управление сбытом=Selling and Sales Management. - Минск: Амалфея, 1999. - 379 с.

30. Лебедева О.А. Маркетинговые исследования рынка: Учеб. - М.: ФОРУМ: ИНФРА-М, 2005. - 191 с.

31. Малхотра Н. Маркетинговые исследования и эффективный анализ статистических данных /Пер. с англ. Н. Малхотра. - М. и др.: DiaSoft, 2002. -767 с.

32. Малхотра Н.К. Маркетинговые исследования: Практ. рук. - М.; СПб.; Киев: Вильямс, 2003. - 957 с.

33. Маркетинг: Учеб. для вузов /Под ред. Г.А. Васильева. - М.: ЮНИТИ, 2005. - 207 с.

34. Маркетинг: Учеб. для вузов /Под ред. Н.П. Ващекина. - М.: ФБК-Пресс, 2003. - 311 с.

35. Маркетинг: Учеб. пособие /Под ред. Г.П. Абрамовой, Б.С. Касаева. - М.: ИНФРА-М, 2003. - 170 с.

36. Маркетинг: Учеб. пособие для вузов /Под ред. В.А. Зайцева. - М.: Издательство МГИУ, 2005. - 183 с.

37. Маркетинг: Энцикл. / Под ред. М. Бейкера; Пер. с англ. Н. Качанова и др. - СПб. и др.: Питер, 2002. - 1198 с.

38. Маркетинг=Marketing: Учеб. /Под ред Н.Д. Эриашвили. - М.: ЮНИТИ-Дана, 2003. - 630 c.

39. Маслова Т.Д. Маркетинг: Учеб. для вузов. - СПб. и др.: Питер, 2005 - 397 с.

40. Мурахтанова Н.М. Маркетинг: Учеб. - М.: Академия: Мастерство, 2002. - 207 с.

41. Нагапетьянц Р. Каналы сбыта в системе товародвижения //Маркетинг. - 2005. - № 5. - С. 56-61.

42. Никишкин В.В. Маркетинг: торговый маркетинг: Учеб. пособие. - М.: Издательство Российской экономической академии, 2002. - 173 c.

43. Основы маркетинга/ Общ. ред. Н.В. Шульпиной. - М. и др.: Вильямс: Диалектика, 1999. - 1055 c.

44. Панкрухин А.П. Маркетинг: Учеб. для вузов. - М.: Омега-Л, 2005. - 654 c.

45. Пустынникова Ю. Искусство управления каналами сбыта //Управление компанией. - 2003. - № 9. - С. 12-17.

46. Смит П.Р. Маркетинг в вопросах и ответах: Пер. с англ. - Днепропетровск: Баланс Бизнес Букс, 2004. - 390 c.

47. Соловьев Б.А. Маркетинг: Учеб. - М.: Инфра-М, 2005. - 383 с.

48. Сребник Б.В. Маркетинг: Учеб. пособие. - М.: Высшая школа, 2005. - 359 с.

49. Терещенко В.М. Маркетинг: новые технологии в России. - СПб. и др.: Питер, 2004. - 416 c.

50. Тимофеев М.И. Маркетинг: Учеб. пособие. - М.: РИОР, 2004 - 173 с.

51. Титова Н.Е. Маркетинг: Учеб. пособие. - М.: Владос, 2003. - 349 с.

52. Токарев Б.Е. Маркетинговые исследования: Учеб. для вузов. - М.: Экономистъ, 2005. - 620 с.

53. Уткин Э.А. Маркетинг: Учеб. - М.: ЭКМОС, 2003. - 318 с.

54. Хисамутдинов С.Р. Развитие маркетинга в современных условиях. - М.: Вуз и школа, 2002. - 427 c.

55. Хисрик Р.Д., Джексон Р.В. Торговля и менеджмент продаж: Пер. с англ. - М.: Информ.-изд. дом "Филинъ", 1996. - 368 с.

56. Шкардун В.Д. Маркетинговые основы стратегического планирования: Теория, методология, практика. - М.: Дело, 2005. - 374 c.

57. Щегорцов В.А. Маркетинг: Учеб. для вузов. - М.: ЮНИТИ-Дана, 2005. - 446 с.

Примечаний нет.