ВВЕДЕНИЕ 5

1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ УПРАВЛЕНИЯ СБЫТОМ 9

1.1. Сбытовая политика фирмы 9

1.2. Структура подразделений, осуществляющих управление сбытом 16

1.3. Проблемы управления сбытом и пути их решения 18

2. УПРАВЛЕНИЕ СБЫТОМ В ООО «ТДК» 27

2.1. История создания, развития предприятия 27

2.2. Характеристика организационной структуры 29

2.3. Оценка экономических показателей работы 36

2.4. Сбытовая политика и используемые методы продвижения продукции предприятия 43

3. СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ УПРАВЛЕНИЯ СБЫТОМ В ООО «ТДК» 55

3.1. Мероприятия в области совершенствования управления сбытом 55

3.2. Экономическое обоснование мероприятий 61

3.3. Организация внедрения проектного решения 64

ЗАКЛЮЧЕНИЕ 72

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ 75

ПРИЛОЖЕНИЯ

В хозяйственной деятельности промышленной организации основными вопросами являются снабжение, производство и сбыт (реализация) готовой продукции; последняя подразумевает законченные производством на данном предприятии изделия, работы и услуги, которые могут быть предложены рынку как товары.

Работа предприятий в новых экономических условиях предполагает рест-руктурирование всех функциональных сфер деятельности хозяйствующих субъ-ектов, но главным образом это касается сферы сбыта готовой продукции.

При наличии жесткой конкуренции главная задача системы управления сбытом - обеспечить завоевание и сохранение организацией предпочтительной доли рынка и добиться превосходства над конкурентами.

Сбыт продукции должен рассматриваться под принципиально иным уг-лом зрения — через призму рыночного спроса и предложения. Для выживания в рыночных условиях отечественные товаропроизводители должны произво-дить то, что продается, а не продавать то, что они производят.

Под сбытом следует понимать комплекс процедур продвижения готовой продукции на рынок (формирование спроса, получение и обработка заказов, комплектация и подготовка продукции к отправке покупателям, отгрузка про-дукции на транспортное средство и транспортировка к месту продажи или на-значения) и организацию расчетов за нее (установление условий и осуществле-ние процедур расчетов с покупателями за отгруженную продукцию).

Главная цель сбыта — реализация экономического интереса производите-ля (получение предпринимательской прибыли) на основе удовлетворения пла-тежеспособного спроса потребителей.

Хотя сбыт — завершающая стадия хозяйственной деятельности товаро-производителя, в рыночных условиях планирование сбыта предшествует произ-водственной стадии и состоит в изучении конъюнктуры рынка и возможностей предприятия производить пользующуюся спросом (перспективную) продук-цию, а также в составлении планов продаж, на основе которых должны форми-роваться планы снабжения и производства.

Функциональная область сбыта наиболее существенна для предприятия. Поступление средств с рынка обеспечивает именно сбыт. Львиная доля взаимо-действий предприятия с рынком замыкаются на сбыте. В сбыте выявляются все проблемы, возникшие в стратегиях, управлении, оргструктуре предприятия.

По сути, сбыт является функцией маркетинга. Основные аспекты марке-тинга, - это товар, цена, распределение и стимулирование. Сбыт занимается распределением продукции и стимулированием продаж.

Однако, интегрированная в маркетинг организация сбыта встречается на российском рынке крайне редко. В основном, практикуется распределение сбы-товых и маркетинговых функций по разным подразделениям предприятия. Мы также будем рассматривать сбыт и маркетинг как различные функциональные области предприятия.

Для распространения продукции предприятия, собственного производства или закупленной, используется та или иная структура подразделения сбыта, обязательно опирающаяся на рынок через продавцов, торговых агентов, менед-жеров, непосредственно взаимодействующих с покупателями. Это взаимодей-ствие является первоочередным предметом исследования для оптимизации сбыта.

Организация сбыта в системе маркетинга играет весьма важную роль и в том смысле, что осуществляет обратную связь производства с рынком, является источником информации о спросе и потребностях потребителей.

Поэтому разработка сбытовой политики – основа программы маркетинга, как по каждому конкретному продукту, так и по производственному отделению в целом.

Сбытовая политика играет ключевую роль в нескольких областях страте-гического планирования компании. Служба сбыта должна определить лучший способ достижения стратегических целей для каждого подразделения компа-нии.

Целью менеджеров по сбыту не всегда является обеспечение роста про-даж. Их целью может быть поддержание существующего объема продаж при одновременном сокращении расходов на рекламу и продвижение товаров на рынке или даже снижении спроса.

Другими словами, служба сбыта должна поддерживать спрос на уровне, определенном в стратегических планах высшего руководства. Служба сбыта помогает компании оценить потенциал каждой хозяйственной единицы компа-нии, установить цели для каждой из них и затем успешно достичь этих целей.

Служба маркетинга осуществляет не функциональное (прямое) управле-ние подразделениями компании, а специальное (методологическое). Другими словами, служба маркетинга анализирует, планирует, организует и контролиру-ет выполнение маркетинговых функций, присущих каждому подразделению компании.

Разработка стратегий достижения конкурентного преимущества начина-ется с тщательного анализа конкурентов. Компания постоянно оценивает по-требительскую ценность и степень удовлетворения покупателей, предоставляе-мые её товарами и товарами конкурентов, уровень цен на рынке, эффектив-ность работы каналов распределения и продвижения товаров.

Грамотно построенная система организации и контроля сбыта способна обеспечить конкурентоспособность компании, что делает выбор темы выпуск-ной квалификационной работы актуальным на сегодняшний день, а проводимое исследование практически значимым.

Объект выпускной квалификационной работы – система внутрифирмен-ного менеджмента на предприятии.

Предмет выпускной квалификационной работы – подсистема сбыта как составная часть системы внутрифирменного менеджмента на предприятии.

Хозяйствующим субъектом, деятельность которого исследуется в процес-се выполнения работы, является общество с ограниченной ответственностью «ТДК» (ООО «ТДК»).

Цель выпускной квалификационной работы – исследовать аспекты управ-ления сбытом продукции ООО «ТДК» и разработать мероприятия по его совер-шенствованию.

Задачи выпускной квалификационной работы:

-раскрыть теоретические аспекты управления сбытом;

-исследовать аспекты управления сбытом в ООО «ТДК»;

-разработать мероприятия по совершенствованию управления сбытом в ООО «ТДК».

В первой главе выпускной квалификационной работы исследуется сбыто-вая политика фирмы, на теоретическом уровне раскрывается структура подраз-делений, осуществляющих управление сбытом, представлены проблемы управ-ления сбытом и пути их решения.

Во второй главе работы представлена история создания и развития пред-приятия, дана характеристика организационной структуры, оценка экономиче-ских показателей работы предприятия, исследована сбытовая политика пред-приятия.

В третьей главе работы разработаны мероприятия в области совершенст-вования управления сбытом продукции предприятия, дается их экономическое обоснование.

1. Конституция РФ. Принята на всенародном голосовании 12.12.1993 года.

2. Гражданский Кодекс РФ (с изменениями).

3. Трудовой Кодекс РФ (с изменениями).

4. Федеральный закон от 26.12.95 № 208-ФЗ «Об обществах с ограниченной ответственностью».

5. Аренков И.А. Маркетинговые исследования: основы теории и методики - СПб.: СПбУЭФ, 2002. – 250 с.

6. Астафьев Л.В. Стратегическое планирование в условиях конкуренции. - М., 2007. - 283 с.

7. Афонин И.В. Управление развитием предприятия: Стратегический ме-неджмент, инновации, инвестиции, цены. - М.: Издательско-торговая кор-порация «Дашков и К», 2005. - 380 с.

8. Бабич Т. Н., Кузьбожев Э. Н. Планирование на предприятии. М.: КНОРУС, 2005. – 336 с.

9. Багиев Г. Л., Аренков И. А. Основы маркетинговых исследований – СПб.: СПбУЭФ, 2006. – 310 с.

10. Багиев Г.Л. Методы получения и обработки маркетинговой информации - СПб.: СПбУЭФ, 2006. – 205 с.

11. Бандурин А.В., Чуб Б.А. Стратегический менеджмент организации. - М.: Изд-во Михайлова В.А. 2004. - 287 с.

12. Богатин Ю. В., Швандар В.А. Экономическое управление бизнесом: Учеб. пособие для вузов. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2004. - 391 с.

13. Большаков А.С., Михайлов В.И. Современный менеджмент: теория и прак-тика. – СПб.: Питер, 2002. - 416 с.

14. Бороноева Т.А. Современный рекламный менеджмент. - М.: Аспект Пресс, 2002.-141 с.

15. Бурцев В.В. Совершенствование системы управления сбытом продукции // Маркетинг в России и за рубежом. – 2007 - №5. – С.34-40.

16. Виханский О.С. Стратегическое управление: Учебник. - 2-е изд., перераб. и доп. - М.: Гардарика, 2003. - 296 с.

17. Гавриленко Н.И. Роль стратегического маркетинга в управлении предпри-ятиями в условиях рыночных отношений // Материалы Интернет-издания www.gaap.ru.

18. Горбашко Е. А. Обеспечение конкурентоспособности промышленной про-дукции - СПб.: СПбУЭФ, 2004. – 190 с.

19. Долинская М. Г., Соловьев И. А. Маркетинг и конкурентоспособность промышленной продукции - М., 2004. – 290 с.

20. Егоров А. Ю. Комплексный анализ в системе маркетинговой деятельности - М.: 2004. – 304 с.

21. Завьялов П. С., Демидов В. Г. Формула успеха: Маркетинг. - М.: Эконо-мист, 2003.-304 с.

22. Зайцев Л.Г., Соколова М.И. Стратегический менеджмент. - М.: Юристъ, 2004. - 336 с.

23. Зайцев Н.Л. Экономика организации. - М.: Издательство «Экзамен», 2005.-624 с.

24. Зуб А.Т. Стратегический менеджмент: Теория и практика. - М.: Аспект-Пресс, 2005. - 415 с.

25. Кабаков B.C., Шатрова Е.В. Стратегия предпринимательства. - СПб.: Изд-во «ГИЭА», 2006. - 382 с.

26. Ковальков Ю. А., Дмитриев О.Н. Эффективные технологии маркетинга - М.: Машиностроение, 2005. – 115 с.

27. Котлер Ф. Основы маркетинга. - М.: Бизнес-книга, 2005. - 702 с.

28. Ламбен Ж.-Ж. Стратегический маркетинг. Европейская перспектива / Пер. с франц. – Спб.: Наука, 2006. – 609 с.

29. Менеджмент организации: современные технологии / Под ред. проф. Н.Г. Кузнецова, проф. И.Ю. Солдатовой. - Ростов н/Д: «Феникс», 2002. - 480 с.

30. Моисеева Н.К., Анискин Ю.Г. Современное предприятие. - М.: ИНФРА-М, 2002.-222 с.

31. Мотышина М. С. Методы и модели маркетинговых исследований - СПб.:СПбУЭФ, 2003. – 315 с.

32. Портер М. Международная конкуренция: конкурентные преимущества стран - М.: 2003. – 510 с.

33. Предпринимательство: Учебник для вузов / Под ред. проф. В.Я. Горфинке-ля, проф. В.А. Швандара.-4-е изд., перераб. и доп.- М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2005.-735 с.

34. Прокопьев В.В. Стратегическое планирование и управление. - М.: ИНФРА, 2001. - 284 с.

35. Робинсон К. Конкурентоспособность и маркетинг // Маркетинг и марке-тинговые исследования. - 2004. - №1.

36. Савицкая Г.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия. - Минск: ООО «Новое знание», 2004.-688 с.

37. Стратегическое управление современной организацией // Маркетинг и маркетинговые исследования. - 2004. - №16. - С. 70-73.

38. Семененко А.И. Предпринимательская логистика. – СПб: Политехника, 2005.

39. Семененко А.И., Сергеев В.И. Логистика. Основы теории. – СПб: Союз, 2004.

40. Стаханов В.Н., Украинцев В.Б. Теоретические основы логистики. – Ростов-на-Дону: Феникс, 2005.

41. Управление организацией / Под ред. А.Г. Поршнева, З.П. Румянцевой, Н.А. Саломатина. - М.: ИНФРА-М, 2004. - 669 с.

42. Фатхутдинов Р.А. Стратегический маркетинг. - СПб.: Питер, 2002. - 448 с.

43. Федько Н.Г., Федько В.П. Маркетинговые коммуникации. – Ростов-на-Дону, 2006. – 114 с.

44. Хардинг Г. Маркетинг промышленных товаров.- М.: Сирин, 2002.- 272 с.

45. Хруцкий В.Е., Корнеева И.В. Современный маркетинг: настольная книга по исследованию рынка. - М.: Финансы и статистика, 2002. - 528 с.

46. Шеремет А.Д., Сайфулин П.С. Методика финансового анализа предпри-ятия.- М.: 2003.- 176с.

47. Экономика предприятия: Учебник для вузов / Под ред. проф. В.Я. Горфин-келя, проф. В.А. Швандара.-4-е изд., перераб. и доп.-М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2004.-670 с.

48. Экономика./ Под ред. А.И. Архипова, А.Н. Нестеренко, А.К. Большакова. –М.: «Проспект», 2005.-800 с.

49. Экономика / Под ред. проф. А.Г. Грязновой, проф. И.П. Николаевой, проф. В.М. Кадыкова. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, Издательство «Единство», 2004.- 822 с.

50. Юданов А. Ю. Управление сбытом: теория и практика. Учебно - методиче-ское пособие - М.: 2003. – 510 с.

Примечаний нет.