Введение 3

I. Общие положения о сбытовой деятельности 7

1.1. Сбыт как функция маркетинга 7

1.2. Организационная структура управления сбытом. 15

1.3. Структура сбытовой политики организации. 26

II. Управление сбытовой деятельностью предприятия на примере фанерного комбината 47

2.1. Анализ сбытовой деятельности и состояние расчетов 47

2.2. Перспективы предприятия в сфере сбытовой деятельности 69

2.3. Тенденции и выводы 76

Заключение 83

Список литературы 87

Актуальность, цели и задачи данной дипломной работы определяются следующими положениями.

Серьезный кризис мировой экономики к началу 1930-х годов положил конец философии бизнеса, основанной на том, что можно продать все, что можно произвести. Западные предприниматели на собственном опыте убедились, что необходим переход на новую философию бизнеса, основанную на комплексном изучении и прогнозировании рынка, производству продукции с учетом рыночного спроса и продвижения товаров и услуг потребителю. Эта философия получила название маркетинга, который стал составной частью системы управления предприятием .

На некоторых российских предприятиях, которые десятилетиями привыкли жить в условиях планового хозяйства и не знали настоящих кризисов перепроизводства и конкуренции, да и вообще проблем со сбытом, до настоящее время присутствовали только отдельные элементы маркетинга по большинству продуктов, товаров и направлениям деятельности.

Зацентрализованная система планирования производства и материально-технического снабжения диктовала предприятиям, что производить в натуральном выражении, а нередко в общем объеме валовой или товарной продукции. В планах предприятий слабо прорабатывались такие проблемы, как производить и кому предназначается изготавливаемая продукция . Договора с потребителями заключались, как правило, после того, как были определены основные координаты планов производства. Потребитель сырья, материалов, оборудования не имел свободы выбора. Несколько лучше обстояло дело с определением потребности, а также спроса на промышленные товары народного потребления. Здесь периодически проводились оптовые ярмарки. Но в этой сфере постоянно ощущался недостаток сырья и производственных мощностей. В итоге запросы потребителей полностью не удовлетворялись по многим товарам. На рынке ощущался дефицит тех или иных товаров, в связи с чем главные усилия планирующих и хозяйственных органов сосредоточивались не на вопросах качества и снижения издержек производства, а на увеличении (любой ценой) количества выпускаемой продукции. Своевременное и полное удовлетворение потребностей рынка не было главной заботой пред приятии и отраслевых министерств. Приходилось различными способами стимулировать улучшение качества товаров, в том числе посредством повышения цен, что не отвечало интересам покупателей .

Словом, то какие товары производить, по каким ценам их продавать, решал производитель, а не потребитель. В таких условиях между товаропроизводителями не возникала необходимость в состязательности и соревновании за лучшее удовлетворение спроса потребителей. Заключаемые договора о соревновании носили формальный характер и часто не выполнялись, особенно по показателям качества и эффективности. Многие ученые-экономисты доказывали неприемлемость конкуренции для социалистической экономики. В итоге не было ни конкуренции, ни действенного экономического соревнования.

Следует отметить, что отдельные руководители предприятий до сих пор считают, что маркетинг - это модное западное слово, и убеждены в бесполезности маркетинговых служб в российских условиях. Часто маркетинг подменяется рекламой и сбытом, что также не приносит большего эффекта. Но даже на тех предприятиях, где руководители осознают необходимость маркетинга, его эффективность снижается из-за организационно-методических недоработок концепции маркетингового управления предприятием . В связи с этим, функции маркетинга хаотично перемешаны и совершенно нелогично разбросаны по структурным подразделениям предприятия, занимающихся сбытом, коммерцией и непосредственно маркетингом. Как правило, властвует принцип - маркетингом могут, должны и занимаются все подразделения, которые имеют связь с клиентами, то есть подразделения сбыта, рекламы, коммерции, ассортиментные подразделения и т.п.

В то же время, российские предприятия, выпускающие определенную продукцию, в частности, такое предприятие как ОАО "Мантуровский фанерный комбинат", выпускающее фанеру, все больше сталкиваются с целым комплексом проблем, связанных не только с производством своей продукции, но и с продвижением ее на рынок, оказанием сервисных услуг по проведению технического обслуживания и ремонту продукции.

Становится все более очевидным, что обеспечение коммерческого успеха деятельности российских предприятий самым непосредственным образом зависит от глубокого и всестороннего изучения рынка и рыночных возможностей производимого продукта или услуги. Необходимость маркетинга, стратегически, тактически и технологически, связанного со сбытом, как магистральной хозяйственной функцией предприятия, которая основывается на системном подходе ко всей производственно-сбытовой деятельности, с четко определенными целями, проработанными планами, разработанной стратегией, заключается в том, что он выступает как механизм поддержания адекватности деятельности предприятия процессам, развивающимся на рынке.

Исходя из приведенных положений, тема данной дипломной работы является актуальной, практически значимой и применимой в реальных условиях функционирования предприятия в современных российских условиях.

Целью данной дипломной работы является анализ управления деятельностью предприятия на примере ОАО "Мантуровский фанерный комбинат". В соответствии с указанной целью при выполнении данной дипломной работы был поставлен ряд взаимосвязанных задач:

" изучение общетеоретических положений о сбытовой деятельности предприятия;

" исследование сбыта как функции маркетинга;

" анализ организационной структуры управления сбытом на современных предприятиях с учетом теоретических наработок маркетинга;

" исследование структуры сбытовой политики организации (предприятия) в современных рыночных условиях хозяйствования;

" анализ состояния управления сбытовой деятельности в организации на примере конкретного предприятия - ОАО "Мантуровский фанерный комбинат";

" указание на существующие тенденции в сфере сбытовой деятельности ОАО "Мантуровский фанерный комбинат";

" обобщение выводов по проделанному исследованию.

В соответствии с последовательным решением поставленных задач выстроена структура данной дипломной работы. Дипломная работа состоит из введения, двух глав, объединяющих шесть параграфов, заключения и списка литературы.

Список литературы

1. Багиев Г.Л. Маркетинг. Словарь и библиография. Справочное пособие. - СПб.: Изд-во СПбГУЭФ, 1998.

2. Багиев Г.Л. Методы получения и обработки маркетинговой информации. - СПб.: Изд-во СПбГУЭФ, 1996.

3. Багиев Г.Л. Основы организации маркетинговой деятельности на предприятии. - Л.: ЛОП ВНТОЭ, 1990.

4. Багиев Г.Л. Основы организации маркетинговой деятельности на предприятии. Л.: ЛОП ВНТОЭ.- 2000.

5. Бачурин А.В. Рынок в СССР: становление, регулирование. - М.: Экономика, 1991. - 318 с.

6. Болт Г. Практическое руководство по управлению сбытом. - М.: Экономика, 1991.

7. Борисовский Л. Е. Маркетинг: курс лекций. - М.: ИФРА-М, 1999.

8. Бурцев В.В. Внутренний контроль сбытовой деятельности предприятий в современных условиях хозяйствования // Менеджмент в России и за рубежом. 2001. №6.

9. Бурцев В.В. Сбытовая и маркетинговая деятельность. - М.: Экзамен, 2000. - 224 с.

10. Вайсман А. Стратегии маркетинга: 10 шагов к успеху. - М., 2002.

11. Глушакова Т.И. Маркетинг как философия предпринимательства и эффективный подход к управлению // Практический маркетинг. 2000. №2(36).

12. Голиней А. Формирование сбытовой политики // Директор. 2003. №2.

13. Голубева С. Менеджмент сбыта (опыт Германии), РЭФ, 1994. - №9.

14. Голубков Е.П. Маркетинговые исследования // Маркетинг. 1996. №2. С. 104-117.

15. Голубков Е.П. Основы маркетинга. - М.: Финпресс, 1999.

16. Голубков Е.П. Современные тенденции развития маркетинга // Маркетинг в России и за рубежом, 2000. №4.

17. Голубков Е.П. Структуры, планы, стратегии. - М., 1997.

18. Гольдштейн Г.Я., Катаев А.В. Маркетинг: Учебное пособие для магистрантов. - Таганрог, 1999.

19. Гончарук В.А. Развитие предприятия. М.: "Дело". - 2000.

20. Гончарука В.А.Алгоритмы преобразований в бизнесе. М.: "Дело". - 2003.

21. Грищенко О.В. Анализ и диагностика финансово-хозяйственной деятельности предприятия: Учебное пособие. Таганрог: Изд-во ТРТУ. - 2000. - 112с.

22. Даненбург В. и др. Основы оптовой торговли. - СПб.: Нева-Ладога-Онега, 1993.

23. Дейян А., Троадек Л. Стимулирование сбыта и реклама на месте продаж. - М.: Прогресс-Универс, 1994.

24. Деревообработка - это высокие технологии // http://www.sveza.ru

25. Джоунз Г. Торговый бизнес: как организовать и управлять. - М.: ИНФРА-М, 1996.

26. Джоунз Г. Торговый бизнес: как организовать и управлять. М.: ИНФРА-М.- 1996.

27. Диксон П. Управление маркетингом. - М., 2002.

28. Дихтль Е., Хершген Х. Практический маркетинг. - М.: Высшая школа, 1996.

29. Ивлев В., Попова Т. Реорганизация деятельности маркетинго-сбытовых подразделений предприятий. - М., 2001. - 212 с.

30. Кеворков В.В., Леонтьев С.В. Политика и практика маркетинга: Учебно- методическое пособие. М.: ИСАРП, "Бизнес - Тезаурус".- 1999. - 192 с.

31. Классика маркетинга / Сост. Энис Б.М., Кокс К.Т., Моква М.П. - СПб.: Питер, 2001. - 752 с.

32. Котлер Ф. Маркетинг в третьем тысячелетии: Как создать, завоевать и удержать рынок / Пер. с англ. В.А. Гольдича и А.И. Отанесовой; Науч. ред. и авт. вступ. ст. Б.А. Соловьев. - М.: ООО "Издательство ACT", 2001. - 272 с.

33. Котлер Ф. Основы маркетинга. - М.: Прогресс, 1992.

34. Крестов И.И. Маркетинг на предприятии. - М.: ФИНСТАТИНФОРМ, 1994.

35. Крюков В., Петров Н. Динамика экспорта // Экономист. 2003. № 4. С. 76.

36. Ламбен Ж.Ж. Стратегический маркетинг. - СПб.: Наука, 1996.

37. Мавричева Н.Е. Сейлз промоушен как кратчайший путь к покупателю // Маркетинг и маркетинговые исследования - 1996. - 1. - С. 45-49.

38. Мельниченко Л.Н. Эволюция маркетингового управления: основные и современные тенденции // Маркетинг в России и за рубежом, 1999. №5.

39. Могильницкая О.Г. Маркетинг. Учебное пособие. - Томск, 2001.

40. Моррис Р. Маркетинг: ситуация и примеры. - М.: ЮНИТИ, 1996.

41. Наумов В.Н. Маркетинг сбыта. - М., 1999. С. 5.

42. Новороссийский порт: конкуренция возрастает // Российская газета. - 2003. - №10.

43. Ноздрева Р.Б., Цыгичко Л.И. Как побеждать на рынке. - М.: Финансы и статистика, 1996.

44. Одинец В.П., Тарасевич В. М., Цацулин А.Н. Рынок, спрос, цены, стратификация, анализ, прогноз. - СПб: Изд-во СПбУЭФ, 1993. - 157 с.

45. Основы маркетинга / общ. ред. В. Романова. - М.: Экономика, 1997.

46. Панкрухин А.П. Эволюция маркетинга в мире и в России // Маркетинг в России и за рубежом, 1998. №4.

47. Попов Е., Попова Л. Маркетинговый аудит. // Маркетинг - 1997. - ?2. - С.43-52.

48. Промышленный потенциал региона - глазами первого лица // Эксперт .- 2001. - №9.

49. Прочный фундамент потребительской пирамиды: Многоуровневая торговля // Коммерсант? . - 1996. - ? 18. - С.56-57.

50. Сборник документов. 85 лет ОАО "Мантуровский фанерный комбинат" / под ред. Кучер Т.Я., Муравьев А.А. К.: ГУП ИПП "Кострома". - 2000.

51. Система управления: основные принципы построения // Бухгалтерский учет и аудит. - 2001. - №10.

52. Справочник предпринимателя. - М.: Наука, 1994.

53. Стратегии бизнеса: аналитический справочник / Под общей редакцией академика РАЕН, д.э.н. Г.Б. Клейнера. М.: "КОНСЭКО". - 1998.

54. Тенденции развития маркетинга. Влияние на маркетинг современной экономической ситуации (по материалам V-Ratio) // Практический маркетинг. 1999. №10(32).

55. Тоффлер Б. Э., Имбер Дж. Словарь маркетинговых терминов. - М.: ИНФРА-М, 2000. - 432 с.

56. Фатрелл Ч. Основы торговли. - Тольятти: Довгань, 1995.

57. Фатхутдинов Р.А. Организация производства. Учебник для вузов. - М.: ИНФРА-М, 2000.

58. Федеральная целевая программа социально-экономического развития Костромской области на период до 2005 года // http://science.garant.ru/public/default.asp?no=12014626

59. Холопов А. Переходные экономики: реформа внешнеторговой политики // МЭиМО. 1998. № 4. С. 17.

60. Шаповалов Г. Об эволюции понятия "маркетинг"// Российский экономический журнал. 1997. №11-12.

61. Шмален Г. Основы планирования сбыта // Основы и проблемы экономики предприятия. 1996. - С.235-268.

62. Эдвардс Ч., Браун Р. Реклама в розничной торговле США. - М., 1993.

Примечаний нет.