ВВЕДЕНИЕ 3

ГЛАВА I. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ СТИМУЛИРОВАНИЯ РЕАЛИЗАЦИИ ПРОДАЖ 7

1.1. Основы организации и стимулирования продаж 7

1.2. Современные методы стимулирования продаж медицинского и косметологического оборудования 12

1.3. Влияние ценностей потребителя на организацию продаж медицинского и косметологического оборудования 14

ГЛАВА II. АНАЛИЗ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ФИРМЫ ОАО "СПА-ЦЕНТР" 18

2.1. Общая характеристика ОАО "СПА-Центр" 18

2.2. Исследование внешней и внутренней среды 19

2.2.1. Оценка конкурентоспособности продукции 19

2.2.2. Привлекательность рынка продукции 27

2.2.3. PEST- и SWOT-анализ ОАО "СПА-Центр" 32

2.2.4. Профиль внешней среды ОАО "СПА-Центр" 37

2.3. Определение спроса на продукцию 40

2.4. Политика отношений ОАО "СПА-Центр" с потребителями 41

2.4.1. Стили продаж ОАО "СПА-Центр" 41

2.4.2. Типы атмосферы продаж 45

ГЛАВА III. СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ ОРГАНИЗАЦИИ СБЫТА ПРОДУКЦИИ ФИРМЫ ОАО "СПА-ЦЕНТР" 48

3.1. Разработка стратегии делового сотрудничества с поставщиками 48

3.2. Формирование рациональной цены на продукцию 56

3.3. Выбор стратегии в области сбыта 62

3.4. Выбор рациональной стратегии развития ОАО "СПА-Центр" 65

ЗАКЛЮЧЕНИЕ 67

ЛИТЕРАТУРА 70

ПРИЛОЖЕНИЕ 74

Актуальность темы. Стратегия - это система управленческих решений, определяющих перспективные направления развития организации, сферы, формы и способы его деятельности в условиях меняющейся окружающей среды и порядок распределения ресурсов для достижения поставленных целей. С одной стороны, от принятой стратегии зависит возможность реализации потенциала организации, с другой - высокий потенциал позволяет расширить круг возможных стратегий, сделать их более активными, наступательными. Фирма в своей деятельности может выбрать одну из стратегий развития либо одновременно реализовывать несколько, добиваясь большего успеха в бизнесе.

Основным элементом стратегического управления является материально-техническое снабжение; его объекты - поставщики и товарно-материальные ценности, от эффективности их выбора зависит ритмичность производства и, в конечном счете, - рентабельность и репутация предприятия у потребителей его продукции.

Сбыт - завершающая стадия хозяйственной деятельности товаропроизводителя. В рыночных условиях планирование сбыта предшествует производственной стадии и включает изучение конъюнктуры рынка и производственных возможностей предприятия.

Процессы материально-технического снабжения, производства и сбыта нуждаются в информационном и финансовом обеспечении. Для разработки стратегий делового сотрудничества необходимо исследовать внутреннюю и внешнюю среду предприятия, применяя методы маркетинга, стратегического менеджмента, матричные модели. Наиболее обширной группой маркетинговых методов являются аналитико-прогностические. Их суть - статистическое измерение (оценивание) параметров математических выражений, характеризующих экономическую концепцию развития объекта, применение полученных результатов для конкретных экономических выводов.

Одной из составляющих маркетинговых средств является цена товара. Именно от цены зависят достигнутые коммерческие результаты (прибыль, рентабельность, оборот, занимаемая доля рынка, имидж и т.д.). Правильно выбранная ценовая стратегия оказывает долговременное решающее влияние на конкурентоспособность как товаров, так и производственно-сбытовой деятельности предприятия. Помимо этого, цена является фактором, имеющим большое значение для потребителей товаров. Она служит средством установления определенных отношений между предприятием и покупателями и помогает формированию имиджа, определяющего последующее развитие.

Организация должна иметь рациональную стратегию развития, а она зависит от факторов воздействия отраслевых рынков, на которых концентрируются закупка товаров и продажа готовой продукции потребителям.

Рынок СПА услуг, как форма развития индустрии Красоты и Здоровья, сформировался в России за очень короткий промежуток времени. Благодаря нашей национальной особенности устраивать все на свой лад, наше СПА получилось отличным от аналогов "чистых кровей" - и в этом его шарм и привлекательность. Фактически, русское СПА представляет собой гремучую смесь традиционных методов натуротерапии народов мира и современных технологий, замешанных на российских традициях и высокой квалификации наших специалистов. Тот факт, что рынок СПА услуг формировался сугубо рыночными методами, позволяет предположить его востребованность и последующее устойчивое развитие.

Если в конце 90-х годов инвестиции в СПА бизнес рассматривались как некая экзотика, на уровне покупки крокодильчика для домашнего бассейна, то в настоящее время СПА это реальный сектор экономики с достаточно привлекательными экономическими показателями. А там где появляются инвестиции, существуют достаточно жесткие правила их обслуживания.

Цель данной дипломной работы - разработать пути совершенствования организации и методы стимулирования продукта продаж на примере ОАО "СПА-Центр".

В связи с этим для рационализации деятельности фирмы на локальном рынке требуется решать ряд обязательных задач, а именно:

- охарактеризовать современные методы стимулирования продаж медицинского и косметологического оборудования;

- определить влияние ценностей потребителя на организацию продаж медицинского и косметологического оборудования;

- провести анализ финансовой деятельности предприятия;

- выбрать методы разработки стратегии делового сотрудничества с покупателями;

- исследовать внешнюю и внутреннюю среду предприятия;

- усовершенствовать процесс сбыта готовой продукции;

- создать модель развития предприятия, ориентируясь на желаемый финансовый результат.

Обзор литературы. Для того чтобы как можно полнее осветить эти вопросы, в процессе работы автор использовал многочисленные источники: учебные пособия (в первую очередь "Логистика" А.Н. Гаджинского, "Логистика" под ред. Б.А. Аникина, "Маркетинг в предпринимательской деятельности" А.П. Дуровича), периодические издания, ведомственные материалы, монографии, в том числе труды отечественных и зарубежных ученых (Н.А. Зайцева, Ф. Котлера, Г.Дж. Болта, Ж.-Ж. Ламбена, М.Х. Мескона, А.А. Томпсона, А.Дж. Стрикленда, В.А. Винокурова, О.С. Виханского и др.), в которых освещаются процессы разработки стратегии делового сотрудничества.

Объектом нашего исследования является фирма ОАО "СПА-Центр", занимающаяся реализацией и комплектацией медицинского и косметологического оборудования.

Предмет исследования - попытка объединения в систему технологически и финансово двух главных и сопряженных процессов, протекающих в организациях сбыта: материально-технического обеспечения и реализации (сбыта) готовой продукции, т.е. создания системного образования.

В принципе отдельные аспекты такого системного образования обсуждаются в специальной литературе давно (с начала 60-х годов XX в.). Но трактовка идеи, представленная в данной работе, воплощена лишь при детальном изучении сопряженного инструментария финансового менеджмента.

1. Акофф Р. Планирование будущего корпорации. - М.: Прогресс, 1985.

2. Алексеева М.М. Планирование деятельности фирмы: Учебно-методическое пособие. - М: Финансы и статистика, 1997.

3. Алферова З.В. Математическое обеспечение экономических расчетов с использованием графов. - М.: Статистика, 1974.

4. Андрейчиков A.З. Анализ, синтез, планирование решений в экономике. - М.: ИНФРА-М, 2000.

5. Ансофф И. Новая корпоративная стратегия. - СПб.: ПитерКом, 1999.

6. Ансофф И. Стратегическое управление. - М.: Экономика, 1989.

7. Богданов А.Я. Всеобщая организационная наука (Тектология). В 2-х т. - М.: Экономика, 1989.Т. 1.

8. Болт Г.Дж. Практическое руководство по управлению сбытом / Пер. с англ.; Науч. ред. и авт. предисл. Р.А. Крутиков. - М.: Экономика, 1991.

9. Винокуров В.А. Организация стратегического управления на предприятии. - М.: Центр экономики и маркетинга, 1996.

10. Виханский О.С. Наумов А.И. Менеджмент: Учебник. 3-е изд. - М.: Гардарики, 2002.

11. Виханский О.С. Стратегическое управление: Учебник. 2-е изд., пере-раб. и доп. - М.: Гардарики, 1998.

12. Герчикова И.Н. Менеджмент: Учебник. 3-е изд., перераб. и доп. - М.: ЮНИТИ, 2002.

13. Глухов В.В. Основы менеджмента: Учебно-справочное пособие. - СПб.: Специальная литература, 2002.

14. Дурович А.Л. Маркетинг в предпринимательской деятельности. - Минск: Финансы, учет, аудит, 1997.

15. Желтякова И.А. Маховикова Г.А., Пузыня Н.Ю. Цены и ценообразование. Краткий курс: Учебное пособие. - СП.б.: Питер, 1999.

16. Исследование операций в экономике: Учебное пособие для вузов / Н.Ш. Кремер, Б.А. Путко, И.М. Тришин, М.Н. Фридман / Под ред. проф. Н.Ш. Кремера. - М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1997.

17. Карданская Н.Л. Принятие управленческого решения: Учебник для вузов. - М.: ЮНИТИ, 1999.

18. Карлофф Б. Деловая стратегия. - М.: Экономика, 1993.

19. Котлер Ф. Основы маркетинга / Пер. с англ. - М.: Бизнес-книга, ИМА-Кросс Плюс, 1995.

20. Краткий курс практического менеджмента: Учебное пособие / Под ред. д-ра экон. наук Э.Н. Кузьбожева. - Курск: ГТИ, 2001.

21. Круглов М.М. Стратегическое управление компанией: Учебник для вузов. - М.: Русская Деловая Литература, 1998.

22. Ламбен Ж.-Ж. Стратегический маркетинг: Европейская перспектива / Пер, с фр. - СПб.: Наука, 1996.

23. Литвак Б.Г. Разработка управленческого решения: Учебник. - М.: Дело, 2000.

24. Маркетинг: Учебник /А.Н. Романов, Ю.Ю. Корлюгов и др.; Под ред. А.Н. Романова. - М.: Банки и биржи, 1995.

25. Мескон M.X., Альберт М., Хедоури Ф. Основы менеджмента / Пер. с англ. - М.: Дело, 1992.

26. Минаев Э.С., Агеева Н.Х., Аббата Дага А. Управление производством и операциями: 17-модульная программа для менеджеров "Управление развитием организации". Модуль 15. - М.: ИНФРА-М, 1999.

27. Модульная программа для менеджеров / С.А. Попов. Стратегическое управление. Модуль 4. - М.: ИНФРА-М, 1997.

28. Плановое ценообразование: Учебное пособие / С.И. Лушин, М.В. Кокорев, В.В. Наумов и др.; Под ред. С.И. Лушина. - M.: Высшая школа, 1986.

29. Справочник директора предприятия / Под ред. М.Г. Лапусты. - М.: ИНФРА-М, 1996.

30. Томпсон А.А., Стрикленд А. Дж. Стратегический менеджмент: концепции и ситуации. - М.: ИНФРА-М, 2001.

31. Тренев Н.Н. Стратегическое управление: Учебное пособие для вузов. - М.: ПРИОР, 2002.

32. Управление организацией: Учебник / Под ред. А.Г. Поршнева, З.П. Румянцевой, Н.А. Саломатина. 2-е изд., перераб. и доп. - М.: ИНФРА-М, 2002.

33. Уткин Э.А. Финансовое управление. - М.: Ассоциация авторов и издателей "ТАНДЕМ"; ЭКМОС, 1997.

34. Фатхутдинов Р.А. Стратегический менеджмент: Учебник. 4-е изд. - М.: ИНФРА-М, 2002.

35. Хасби Д. Стратегический менеджмент: Учебное пособие. - М.: Контуры, 1998.

36. Юкаева B.C. Управленческое решение: Учебное пособие. - М.: ИД "Дашков и Ко", 1999.

37. Logrange P., Vansil R. How to begin a strategic planning system. // Harvard Bus. Rev. 1976. Sept. - Oct.

Периодические издания

38. Бурцев В.В. Внутренний контроль сбытовой деятельности предприятий в современных условиях хозяйствования // Менеджмент в России и за рубежом. 2000. № 6.

39. Драчева Е.Л., Либман A.M. Проблемы глобализации и интеграции международного бизнеса и их влияние на российскую экономику // Менеджмент в России и за рубежом. 2002. № 3.

40. Драчева Е.Л., Либман A.M. Проблемы определения и классификации интегрированных корпоративных структур // Менеджмент в России и за рубежом. 2001. № 4.

41. Раметм А.Х. Управленческий учет по сегментам деятельности предприятия // Аудит и финансовый анализ. 2001. № 2.

42. Савчук С.В. Анализ основных методов слияний и поглощений // Менеджмент в России и за рубежом. 2002. № 5.

43. Стахова Л.П., Бартеньев А.Е. Корпоративное образование в современной экономике // Менеджмент в России и за рубежом. 2002. № 12.

Примечаний нет.