ВВЕДЕНИЕ

1.1 ПАРТНЕРСКИЕ ОТНОШЕНИЯ

1.1.1 Понятие партнерских отношений

1.1.2 Виды и стадии становления партнерских отношений

1.1 ПОКУПАТЕЛЬ И ПРОДАВЕЦ

1.2.1 Особенности профессии продавца

1.2.2 Особенности психологии покупателя

1.3 ПРОЦЕСС ПРОДАЖИ

1.3.1 Особенности процесса продажи

1.3.2 Взаимодействие при продажах

1.3.3 Партнерские отношения при продаже

2. ПРОГРАММА ИССЛЕДОВАНИЯ

3. АНАЛИЗ РЕЗУЛЬТАТОВ ГЛУБИННЫХ ИНТЕРВЬЮ НАПРАВЛЕННЫХ НА ИЗУЧЕНИЕ ПРЕДСТАВЛЕНИЙ ПРОДАВЦОВ И ПОКУПАТЕЛЕЙ О ПАРТНЕРСКИХ ОТНОШЕНИЯХ.

4. ВЫВОДЫ

5. ЗАКЛЮЧЕНИЕ

БИБЛИОГРАФИЯ

С повышением уровня жизни в России ценовая конкуренция между магазинами пошла на убыль. Так как люди больше не заинтересованы в экономии денег (во всяком случае, в тех размерах, которые может предложить ценовая конкуренция между магазинами), то на данный момент наиболее ценным фактором привлечения покупателей может стать партнерское отношение к ним со стороны магазина. По мимо того что это привлечет больше покупателей, данный путь развития магазина может еще благоприятно сказаться в том плане, что партнерские отношения подразумевают под собой определенную привязанность к партнеру, а значит это может обеспечить магазин намного большим количеством постоянных клиентов, чем низкие цены и сезонные скидки.

К тому же проблема партнерства в продажах является новой для отечественной психологии, равно как и проблема продаж вообще.

В данной работе были рассмотрены следующие концепции партнерских отношений:

Концепция Клециной, где партнерские отношения характеризуется, в первую очередь, тем, что это отношения двух равноправных субъектов, каждый их которых обладает собственной ценностью.

Н. Пезешкиан который под партнерством понимает тесные связи, такие как дружба, супружество, сотрудничество, для которых характерны межличностные отношения.

Сотрудничество - альтернативное решение конфликта или конфликтной ситуации, которое полностью удовлетворяет интересы конфликтующих сторон.

Целью исследования данной работы была: Изучение различий в представлениях о партнерских отношениях в группах покупателей и продавцов на примере исследования продаж компьютеров.

Задачи которые ставились для достижения цели:

1. Разработка и составление глубинного интервью направленного на выявление представлений о партнерских отношений.

2. Изучение представлений о партнерских отношениях у покупателей.

3. Изучение представлений о партнерских отношениях у продавцов.

4. Изучение представлений о партнерских отношениях между продавцом и покупателем у обеих групп.

Все полученные данные

Предмет исследования: Представление о партнерских отношениях.

Объект исследования: Продавцы и покупатели компьютерной техники.

Гипотеза данного исследования: Восприятие партнерских отношений у покупателей отличается от восприятия партнерских отношений.

Выборка: Общий объем выборки составил 45 человек. Из них 30 человек мужчины, которые приобретали, когда-либо, компьютеры. 15 человек - продавцы консультанты из различных компьютерных магазинов города.

Все результаты, полученные при помощи интервью, интерпретировались при помощи контент-анализа.

Использовался критерий фи - угловое преобразование Фишера, для выявления значимых различий между схожими категориями ответов из разных групп.

Данная работа состоит из 65 листов. В них входит:

Теоретическая часть

Практическая часть (исследование восприятия партнерских отношений покупателями и продавцами)

11 таблиц.

2 приложения.

1. Алешина И.В. Поведение потребителей. - М.: ФАИР-ПРЕСС, 1999. - 384c.

2. Большой толковый психологический словарь. Т.1 (А - О); Пер. с англ./Ребер Артур. - ООО "Издательств АСТ"; "Издательство "Вече", 2003. - 592 с.

3. Гордон Я.Х. Маркетинг партнерских отношений. - СПб., 2001. - 384 с.

4. Гудмен Г.С. Семь секретов прирожденного продавца. - М: ФАИР-ПРЕСС, 2001. - 256 с.

5. Дружинин А.Е., Замулин А.Л. Тренинг продаж. - СПб, 2002. - 215 с.

6. Иванова С. Продажи на 100%. Эффективные техники продвижения товаров и услуг. - М.: Альпина Бизнес Букс, 2006. - 280 с.

7. Кардош Л. Этика в торговле: Сокр. пер. с венг. - М.: Экономика, 1985.-176c. (5)

8. Клецина И.С. Партнерство в межличностных отношениях: гендерный подход. - http://giacgender.narod.ru/n3t3.htm

9. Корэн Л., Гудмэн П. Искусство торговаться, или Все о переговорах. - Минск: СП "Эф-Эй-Би", 1995. - 132 с.

10. Крашенникова Е.А. О культуре продавца. - 2-е изд., перераб. - М.: Экономика, 1989.-140c. (7)

11. Курбатов В.И. Стратегия делового успеха. - Ростов-на-Дону: "Феникс", 1995. - 416c. (9)

12. Кучевская Н.В. Советы психолога продавцу. - М.: Экономика, 1990.-127c. (8)

13. Линчевский Э.Э. Социальная психология торговли. - М.: Экономика, 1989. - 216c. (10)

14. Лисенкова Л.Ф. Психология и этика деловых отношений. - М.: 1998. - 180 с.

15. Лисенкова Л.Ф. Психология торговли и профессиональная этика. - 2 изд., перераб. - М.: Экономика, 1985. - 152c. (11)

16. Митрошенков О. А. Эффективные переговоры. Практическое пособие для деловых людей. - 2-е изд., исправ. - М.: Издательский дом "ИНФРА-М", Издательство "Весь Мир", 2000. - 280 с.

17. Мэннинг Д. Психология продаж: Искусство партнерских отношений / Д. Мэннинг, Б. Рис; Пер. с англ. Л. Царук. - 9-е междунар. Изд. - М.; СПб.: Олма-Пресс: Прайм-Еврознак, 2003. - 320 с.

18. Ньюмэн Э., Каллен П. Розничная торговля: организация и управление. - СПб., 2004. - 416 с.

19. Оховен М. Магия энергичной продажи: пер. с нем. - М.: АО "Интерэксперт", АО "ФинСтатИнформ", 1996. - 192c. (12)

20. Пезешкиан Н. 33 и 1 формы партнерства. - М.: Институт позитивной психотерапии, 2005. - 280 с.

21. Пезешкиан Н. Психотерапия повседневной жизни. Тренинг в воспитании партнерства и самопомощи. Пер. с нем. М.: Медицина, 1995. - 335 с.

22. Пушкарев В.Я. О культуре торговли. - М.: Экономика, 1988.-125c. (14)

23. Рафел М., Рафел Н. Как завоевать клиента. - СПб.: Питер Пресс, 1996. - 352 с.

24. Рекхэм Н., Винсентис Дж. Prодажи. Новое мышление. - М.: Preтекст, 2005. - 336 с.

25. Рысев Н.Ю. Активные продажи. Эффективные переговоры. - СПб.: Питер, 2002. - 345 с.

26. Словарь практического психолога / Сост. С.Ю. Головин. - Минск: Харвест, М.: ООО "Издтельство АСТ", 2001. - 800с.

27. Сьюэлл К., Браун П. Клиенты на всю жизнь. - М.: Манн, Иванов и Фербер, 2004. - 240 с.

28. Трэйси Б. Психология продаж. - Минск: ООО "Попурри", 2006. - 256 с.

29. Фатрелл Ч. Основы торговли: пер. с англ. - Тольятти: изд. дом "ДОВГАНЬ", 1995.-720c. (16),

30. Фокс Дж. Дж. Как стать волшебником продаж. Правила привлечения и удержания клиентов. - М.: Альпина Бизнес Букс, 2006. - 170 с.

Примечаний нет.