|
Различают следующие типы посредников:
Дилеры - ведут операции от своего имени и за свой счет. Имеют право собственности и распоряжения товаром.
Дистрибьюторы - действуют от имени производителя за свой счет. Не имеют права собственности на товар. Имеют право распоряжаться продукцией.
Комиссионеры - Действуют от своего имени за счет производителя. Имеют право распоряжаться продукцией, но не имеют права собственности.
Агенты - действуют от имени производителя за его же счет. Имеют право распоряжаться продукцией, но не имеют права собственности.
Брокеры - действуют от имени производителя за его же счет. Не имеют права распоряжаться продукцией, и не имеют права собственности.
Факторы, влияющие на выбор посредника.
Существует три подхода к определению количества:
1) Интенсивное распределение - предполагает обеспечение запасами продукции в возможно большем числе торговых предприятий.
2) Эксклюзивное распределение - предполагает намеренно ограниченное число посредников, торгующих данной продукцией в рамках сбытовых территорий.
3) Селективное распределение - представляет собой нечто среднее между методами интенсивного и эксклюзивного распределения. Селективное распределение позволяет производителю добиваться необходимого охвата рынка при более жестком контроле и с меньшими издержками, чем при организации интенсивного распределения.
Отсюда, следует руководствоваться основными принципами выбора посредников (критерии выбора посредника):
- заинтересованность посредника в установлении взаимоотношений по сбыту товара;
- хорошее знание оптовиком товара посредника; степень надежности положения оптового предприятия в данной отрасли;
- наличие у посредника складских емкостей;
- желание посредника хранить у себя запасы продукции поставщика;
- прочность финансового положения посредника;
- обоснованность проводимой им политики цен;
- и т.д.
Работу с посредниками необходимо начинать после того, как определена рыночная ориентация
|
На уровень вверх
Купить