Введение 3

Глава 1. Управление продажами как элемент стратегии развития предприятия 6

1.1. Сущность, методы и задачи стратегического управления 6

1.2. Стратегия и элементы механизма управления в системе продаж 8

1.3. Выбор оптимальной системы управления сбытом продукции 24

Глава 2. Программа управления системой продаж на предприятии 33

2.1.Характеристика предприятия 33

2.2.Маркетинговые исследования потребителей 40

2.3.Положение на рынке 47

2.4. Оценка конкурентоспособности предприятия на рынке резинотехнических изделий 51

Глава 3.Мероприятия по совершенствованию системы продаж 58

3.1.Организация продаж 58

3.2.Предложения по совершенствованию системы продаж 66

Глава 4. Анализ экономической эффективности открытия магазина 69

Глава 5.Безопасность и экологичность проекта 76

Заключение 93

Литература и источники 94

Приложение 1 98

Введение

Современная экономика характеризуется тем, что место производства и место потребления продукта не совпадают по времени. По времени эти процессы также не следуют непосредственно друг за другом. Устранение возникающих по этой причине проблем требует затраты больших средств. В отдельных случаях эти затраты требуют до 70% розничной цены потребительского товара.

Задачи распределения изготовляемой продукции производитель должен расширить рациональным способом. Это дает ему определенный шанс выделиться по отношению к конкурентам.

Управление продажами – ключевое звено маркетинга и своего рода финишный комплекс во всей деятельности предприятия по созданию, производству и доведению товара до потребителя. Собственно, именно здесь потребитель либо признаёт, либо не признаёт все усилия фирмы полезными и нужными для себя и, соответственно, покупает или не покупает ее продукцию и услуги.

Заказчиком проекта «Усовершенствование качества функционирования отдела мелкооптовых и розничных продаж на примере Торгового дома «Эксиммет» является отдел мелкооптовых и розничных продаж «Уральского завода РТИ».

Целевой аудиторией так же является рассматриваемый отдел.

Цель проекта – завоевание лояльности потребителя, всемерно развивая систему управления продажами, приближая ее конечные точки к потребителю, создавая максимум удобств для него в этих точках, повышение эффективности рыночного поведения и развития предприятия.

Актуальность темы проекта обусловлена тем, что мир живет в эпоху массовых товаров, и покупать их у ворот завода либо фирмы сегодня не совсем удобно. Жизнь в условиях изобилия привела сотни миллионов потребителей во всем мире к убеждению, что удобство приобретения товара – неотъемлемая принадлежность нормального образа жизни. А это означает, что потребитель требует хорошего ознакомления с товарным набором; минимума времени на приобретение товара; максимума удобств до, во время и после покупки. Поэтому существует необходимость повышать качество системы продаж, приближая ее конечные точки к потребителю, создавая максимум удобств для него в этих точках. И если предприятие сумело это сделать, оно (при прочих равных условиях) привлекло к себе покупателя и добилось конкурентного преимущества в рыночной борьбе.

Исходя из поставленной цели, можно сформулировать следующие задачи:

1. Изучить сущность процесса управления продажами как элемента стратегии развития предприятия.

2. Рассмотреть программу управления системой продаж на ООО "Эксиммент" (Торговый дом завода РТИ г.Екатеринбург).

3. Разработать мероприятия по совершенствованию системы продаж ООО "Эксиммент" (Торговый дом завода РТИ г.Екатеринбург)

4. Выполнить анализ экономической эффективности открытия новогоо розничного магазина ООО “Эксиммент”.

5. Проанализировать безопасность и экологичность проекта.

Для совершенствования структуры сбыта предлагается расширить розничную сеть путем открытия двух розничных магазинов в разных районах города. На основе отработанной технологии по продаже РТИ, используя приобретенный квалификационный уровень персонала, на базе арендуемых площадей планируется организовать работу розничных магазинов.

Заинтересованными сторонами проекта является как само предприятие-заказчик, так и конечные потребители продукции. Самое важное в познании и удовлетворении потребностей потребителей – это изучать их мнение о товарах фирмы, конкурирующих товарах, проблемах и перспективах жизни и работы потребителей. Кто и где может делать это наиболее эффективно? Ответ мировой практики однозначен: прежде всего, это можно делать там, где предприятие непосредственно соприкасается с потребителем, то есть в системе сбыта. И делать это должен персонал, занятый в этой системе.

Срок реализации проекта с 1.06.2005 г. по 1.10.2005 г.

В результате реализации проекта предприятием будут достигнуты следующие эффекты:

- повышение конкурентного преимущества;

- увеличение доли рынка;

- увеличение объемов продаж;

- повышение качества обслуживания покупателей;

- возможность более полно и наглядно представить имеющийся ассортимент;

- повышение имиджа Компании;

- привязывание бизнеса к конкретному месту, устранение зависимости от арендодателей, и, отчасти, от личности директора регионального подразделения;

- структуризация продаж, высвобождение продающих менеджеров для работы с оптовыми покупателями.

Совокупные расходы на реализацию первого этапа (открытие одного магазина) составляют 12374,92 тыс.руб.

1. ГОСТ 120.003-74 ССБТ. Опасные и вредные производственные факторы. М.: Госстандарт. 1974. 19с.

2. ГОСТ 12.1.005-88 ССБТ. Общие санитарно-гигиенические требования к воздуху рабочей зоны. М.; Госстандарт, 1988. 35 с.

3 ГОСТ 121013-78 ССБТ Строительство. Электробезопасность. Общие требования М.: Госстандарт, 1979. 21 с.

4. ГОСТ 12 1 030-81 ССБТ Электробезопасность. Защитное заземление. Зануление М : Госстандарт, 1981. 15с.

5 ГОСТ 12 1 018-86 ССБТ Статическое электричество. Искро-I безопасность Общие требования. М.: Госстандарт. 1986. 10 с.

6. ГОСТ 12 1 006-84 ССБТ Электромагнитные поля радиочас-

• тот. Общие требования безопасности. М.: Госстандарт, 1984. 12с.

7 ГОСТ 12 1 045-84 ССБТ Электростатические поля. Допустимые уровни на рабочих местах и требования к проведению контроля М Госстандарт. 1984 12с.

8 ГОСТ 12 1 003-83 ССБТ Шум Общие требования безопасности М Госстандарт, 1984 20 с

9 ГОСТ 12.1 036-81 ССБТ Шум Допустимые уровни в жилых и общественных зданиях М.: Госстандарт, 1982.15с.

1. Аниськова О.Г., Пигунова О.В. Стратегия коммерческой деятельности предприятия розничной торговли. – М.: Издательско-книготорговый Маркетинг, 2002.

2. Балабанова Л.В. Оптовая торговля: маркетинг и коммерция. – М.: Экономика. 1998.

3. Брагин Л.А. Торговое дело: экономика, маркетинг, организация. – М., 2002. – 560с.

4. Брагина Л.А., Данько Т.П. Торговое дело: Учебник для студентов высших и средних специальных заведений. - М.: ИНФРА-М, 1999. – 256 с.

5. Васильев Г.А., Осипова Л.В. Коммерческая деятельность промышленной фирмы: Учебник для высших и средних специальных учебных заведений. - М.: Экономическое образование, 1995. – 467 с.

6. Верестов А.В. Коммерция и технология торговли. – СПб., 2000. – 415с.

7. Виноградова С.Н. Коммерческая деятельность. – М.,1998.

8. Дашков Л.П. Коммерция и технология торговли. – М., 1999.

9. Дашков Л.П., Памбухчиянц В.К. Коммерция и технология торговли – М.: Маркетинг, 2000. – 448 с.

10. Ермолович Л.Л. Анализ финансово-хозяйственной деятельности предприятия. – Мн.: БГЭУ, 2001.

11. Ефимова О.В. Финансовый анализ. – М.: Бухгалтерский учет, 1998.

12. Каплина С.А. Технология оптовой и розничной торговли – М.: Феникс, 2002. – 416 с.

13. Ковалев В.В., Волкова О.Н. Анализ хозяйственной деятельности предприятия. – М.: Проспект, 2000.

14. Коммерческая деятельность предприятия: стратегия, организация, управление: Учебное пособие. /Под ред. В.К. Козлова, С.А. Уварова. – СПб.: Политехника, 2000. – 322 с.

15. Коммерческое товароведение: Учеб. /В.И. Теплов, М.В. Сероштан, В.Е. Боряев, В.А. Панасенко. – М.: Дашков и К, 2001.

16. Коммерческо-посредническая деятельность на товарном рынке /под редакцией А.В. Зырянова. - Екатеринбург.: Солярис, 1995. – 400 с.

17. Котлер Ф. Маркетинг менеджмент/ Сокр. пер. с англ. Т. Виноградова, А. Вихрова, Т. Принцева, Д. Раевская, Л. Царук, А. Чех.-Санкт-Петербург.: 2000. – 752 с.

18. Кравченко Л.И. Анализ хозяйственной деятельности в торговле. – М.: Высшая школа, 2000.

19. Любушин Н.П., Лещева В.Б., Дьякова В.Г. Анализ финансово-экономической деятельности предприятия. – М.: Финансы и статистика, 1999.

20. Николаева Т.И. Адаптация торговли к условиям рынка. – Екатеринбург: Изд-во УрГЭУ, 1995

21. Николаева Т.И. Системная оценка эффективности коммерческой деятельности предприятий торговли //Маркетинг в России и за рубежом. – 2000. – №4.

22. Новиков О.А., Мясникова Л.А. Закупки и формирование товарного ассортимента. //Современная торговля. – 2000. – № 12. – С. 2-6.

23. Организация процесса товародвижения на предприятиях торговли. Учебник. Петров А.А., Савинова О.И. – М.:ЭКОНОМИКА, 1998.

24. Осипова Л.В., Синяева И.М. Основы коммерческой деятельности: Учебник для высших и средних специальных учебных заведений. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2000. – 623 с.

25. Памбухчиянц В.К. Коммерческое дело: Учебник для студентов высших и средних специальных заведений. - М.: Информационно-внедренческий центр «маркетинг», 1998. – 367 с.

26. Памбухчиянц В.К. Основы оптовой и розничной торговли. – М.: ПРИОР, 2002. – 482с.

27. Памбухчиянц О.В. Технология оптовой торговли: Учеб. – М.: Маркетинг, 2001.

28. Панкратов Ф.Г., Серёгина Т.К. Коммерческая деятельность: Учебник – М.: Маркетинг, 2002. - 580 с.

29. Пигунова О.В. Ассортиментная стратегия предприятия оптовой торговли //Современная торговля. - 2002.– № 3.-С. 16-18.

30. Половцева Ф.П. Коммерческая деятельность: учебник. - М.: ИНФРА-М, 2000. - 248 с.

31. Самокрутов Н.К. Технология оптовой торговли. – М., Статистика, 2001. – 513с.

32. Синетский Б.И. Основы коммерческой деятельности: учебник. - М.: Юристъ, 2000. - 659 с.

33. Торговое дело./Под общ. Ред. Проф. Людков А.Б.-М.:ИНФРА– М., 2002.

34. Торговое дело: экономика, маркетинг, организация: Учебник. / под ред. Л.А. Брагина и Т.П. Данько. – М.: ИНФРА-М, 2000.

35. Фаустов К.В., Бязев Д.Ю. Организация оптовой торговли. – М., 2002. – 381с.

36. Хисрик Р.Д., Джексон Р.Д. Торговля и менеджмент продаж/Пер. с англ. - М.: Филинъ, 1996. – 300 с.

37. Экономика и организация деятельности торгового предприятия: Учебное пособие / Под общ. ред. А.Н. Соломатина. – М.: ИНФРА-М, 2000.

38. Экономика торгового предприятия. Учебник /Под ред. профессора Гребнева А.И. – М.: Экономика, 1996.

Примечаний нет.