ВВЕДЕНИЕ 3

1. Личная продажа как инструмент продвижения товара 4

2. Управление личными продажами 6

2.1. Стили продажи 8

2.2. Постановка задач торговому аппарату фирмы 10

2.3. Этапы продажи 12

2.4. Организационная структура торгового аппарата фирмы 13

3. Основы искусства продажи 16

4. Оценка эффективности работы торговых агентов 19

ЗАКЛЮЧЕНИЕ 21

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ 22

Проблемы коммуникаций в маркетинге далеко выходят за рамки вопро-сов рекламы и "publik relations". Весьма активно действует так называемый общественно-бытовой канал коммуникации - с участием соседей, друзей, членов семьи, коллег как потенциальных обучающихся, так и сотрудников образовательных учреждений. Личное влияние авторитетного собеседника, традиционно важное при покупке дорогостоящих, рисковых товаров и услуг, особенно значимо в образовании, завершение которого отсрочено во време-ни, содержание как правило не ясно самому абитуриенту, а стоимость вполне сопоставима с уровнем заработной платы.

Личностные коммуникации легко переходят в личные продажи. Вслед за информированием и побуждением логично следует приглашение к соверше-нию покупки, если субъект коммуникации со стороны производителя упол-номочен сделать это.

Личная продажа, таким образом, - деятельность, основанная на работе с индивидуальным потребителем, где производитель принимает непосредст-венное участие в распространении нужной для него информации.

Целенаправленное использование технологии личной продажи оказыва-ется очень дорогостоящим для компании. Но оно и весьма эффективно.

Именно технология личных продаж, базируясь на непосредственном и живом взаимном общении, позволяет выявить и скорректировать индивиду-альную пригодность продукта, способствует становлению разнообразных доброжелательных отношений между компанией и возможным клиентом, наиболее сильно побуждает последнего к позитивной ответной реакции. И наконец, самое главное: личные продажи позволяют перейти от стратегии аг-рессивного "проталкивания" товара на рынок к стратегии привлечения поку-пателей к ним, формирования спроса на продукт.

В данной работе мы обратим внимание на управление личными прода-жами.

1. Блейк P. P., Мутон Дж. С. Научные методы управления / Пер. с англ. - Киев, 1992.

2. Бронникова Т.С., Чернявский А.Г. Маркетинг: Учебное пособие. - Та-ганрог: Изд-во ТРТУ, 2002.

3. Добротворский И.Л. Практика продаж: справочное пособие по всем си-туациям в сбыте. - М. 2006.

4. Котлер Ф. Основы маркетинга: Пер. с англ. - М.: "Прогресс", 1999.

5. Ламбен Ж.-Ж. Стратегический маркетинг. Европейская перспектива. - СПб: Наука, 2006.

6. Личная продажа [Электронный ресурс]: http://nsv34.ru/lichnaya-prodazha.html

7. Маркетинг: Учебное пособие для подготовки к итоговому междисцип-линарному экзамену профессиональной подготовки маркетолога / Под общей ред. В.Е. Ланкина. - Таганрог: ТРТУ, 2006.

8. Юлдашева О.У. Промышленный маркетинг: теория и практика: Учеб-ник [Электронный ресурс]: http://enbv.narod.ru/text/Econom/marketing/prom_marketing/index.html

Примечаний нет.