|
Введение.
Легче всего рассматривать сущность и роль продаж (или искусство торговли, как иногда эту деятельность называют) только как о функции, имеющей целью что-то продать. Однако за этим вполне очевидным утверждением часто скрывается очень сложный процесс, включающий использование полного набора принципов, приемов и важных личностных навыков и умений, а также охватывающий широкий диапазон различных типов задач, которые решаются при продаже.
Компании тратят огромные деньги на подготовку персонала, занятого продажами, стараясь обучить его как можно лучше этому делу, а может быть и искусству. Причина столь повышенного внимания к персональным продажам проста: во многих компаниях персонал, занимающийся продажами, является единственным важным связующим элементом компании с ее потребителем. Даже наилучшем образом спроектированный и спланированный набор маркетинговых усилий может провалиться только из-за того, что торговые представители действуют неэффективно. Такая роль торговых представителей на передней линии означает, что для многих потребителей компанией является именно торговый представитель. В соединении с часто большими расходами, которые требуются для найма, подготовки торговых представителей и поддержания их профессиональных навыков, имеются и другие явные причины обоснования важности задач, решаемых в сфере продаж, и попыток повысить здесь эффективность. Это относится к важной сфере – приемам продаж.
В той степени, в какой продажи становятся все более профессиональными, в той же меняются сущность и роль управления продажами. В наши дни акцент в этом сочетании делается на слово «управление». Все больше появляется людей, которые занимаются управлением в этой области, в связи с чем требуется профессионализм во всех его основных проявлениях, а именно планировании, организации и контроле. В настоящее время акценты здесь изменились, и идея о том, что для того чтобы быть хорошим менеджером по продажам, необходимо иметь только нужные личностные свойства, и что основной характерной целью этой работы является обеспечение от подчиненных торговых представителей заданных уровней продаж, уже не в полной мере соответствует требованиям сегодняшнего дня. Хотя наличие таких качеств может только приветствоваться, обязанности менеджера по продажам в современной компании стали иными и более широкими.
В наши дни ожидается, что менеджер по продажам будет играть более стратегически значимую роль в компании. Возникает потребность разбираться в приемах, связанных с планированием, включая прогнозирование продаж и составление бюджета. Менеджеру по продажам также необходимо разбираться и в концепциях маркетинга, чтобы гарантировать интегрированность продаж и маркетинга друг с другом. Во многих компаниях сейчас меньше внимания уделяется объемам продаж и больше прибыли. Поэтому менеджер по продажам должен уметь анализировать ситуацию и направлять деятельность торговых представителей в сторону более рентабельных видов бизнеса. При взаимодействии с торговыми представителями менеджер по продажам должен разбираться также в современных подходах, связанных с управлением человеческими ресурсами.
1. Организация и координация деятельности работников розничной торговой организации. Формирование организационной культуры в розничном предприятии.
Для многих покупателей магазин – это в первую очередь продавцы, которые обычно являются единственными работниками компании, вступающими в непосредственные контакты с посетителями. Продавцы розничных магазинов стремятся оказать покупателям помощь в удовлетворении их потребностей, предоставляя ряд услуг. Действия продавцов непосредственно способствуют повторным покупкам и формированию круга лояльных к магазину покупателей.
Торговая фирма получает прибыль только тогда, когда она успешно реализует товар покупателям, так что все ее сотрудники либо непосредственно занимаются продажами и обслуживанием потребителей, либо должны обеспечивать «бойцов на передовой».
Эффективная деятельность компании предполагает, что менеджеры магазина прекрасно разбираются в процессе продажи. Во многих фирмах претенденты на управленческие должности в ходе программы подготовки проводят немало времени за прилавком, учатся понимать своих покупателей, постигать их желания, анализировать процесс совершения покупки, разбираться в проблемах, с которыми сталкиваются продавцы.
Управление торговыми работниками – дело нелегкое. Многие магазины открыты допоздна, ради удобства покупателей работают по выходным. Основной наплыв посетителей приходится на обеденное и вечернее время, а также дни распродаж. В таких условиях двумя обычными сменами не обойтись, приходится нанимать дополнительных работников на неполную ставк
|
|
Список используемой литературы:
1. Виханский О. С., Стратегическое управление. М.: Гардарика, 1998;
2. Джоббер Д., Ланкастер Д., Продажи и управление продажами. М.: ЮНИТИ, 2002;
3. Леви М., Вейтц Б.А. Основы розничной торговли. Питер. С-Петербург, 1999;
4. Осипова Л.В., Синяева И.М., Основы коммерческой деятельности. М.: ЮНИТИ, 2001;
5. Питер Р. Диксон. Управление маркетингом. М.: Бином, 1998.
|
На уровень вверх
Купить