|
В последние годы нашла применение такая форма ведения розничной торговли, как сетевой маркетинг. В данном случае сбытовые агенты фирмы-производителя устанавливают, пользуясь в первую очередь личными связями, контакты с потенциальными клиентами. Продав им определенный товар, клиента просят на основе оплаты "% от объема продаж" найти новых покупателей, тех, в свою очередь, просят на тех же условиях найти очередных покупателей и т.д. Таким образом создается сеть покупателей-продавцов. Пример - существенная доля продаж посуды фирмы "Цептер".
Сетевой маркетинг не нашел пока широкого распространения в отечественной торговой практике. Особенность этой формы внемагазинной торговли в том, что реализация товаров осуществляется торговыми агентами на дому, в учреждениях и организациях, на транспорте и т. п.
Важно, чтобы торговые агенты имели специальную подготовку: знали основные потребительские свойства предлагаемых товаров, имели навыки делового общения, были знакомы с основами психологии и действующим законодательством, регулирующим торговую деятельность.
В обязанности агента входит выявление потенциальных покупателей предлагаемых товаров и рекламирование их по имеющимся у него образцам, каталогам и другим рекламным изданиям. При этом торговому агенту необходимо убедить клиента в существовании ранее не выявленной потребности именно в этих товарах, в том, что именно они наилучшим образом удовлетворят его потребности.
Смотря на агента или услышав его голос по телефону, клиент должен почувствовать, что ожидания продавца очень сильны, настолько, что он либо непременно должен у него купить что-то, либо, по крайней мере, намеревается это сделать, либо предпринимает реальные шаги к достижению взаимопонимания.
Наиболее критический момент здесь - отношение агента. Если он не обращается с потенциальным покупателем так, как будто тот уже вот-вот станет настоящим покупателем, то почему сам клиент должен так к себе относиться?
Прирожденные продавцы используют юмор, анекдоты, рекомендации и другие методы, чтобы. процесс продажи шел легко, а его атмосфера была удобна и приятна для клиента. Вы можете также научиться подражать их способу вызывать к себе доверие, апеллируй к рациональным потребностям покупателей.
Почему люди должны покупать у Вас, а не у наших бесчисленных конкурентов? Вы можете соблазнить покупателей низкой ценой, как поступает чемпион по убыткам, но чрезвычайно трудно сохранить клиента, верность которого держится только на скидках.
В первый раз люди покупают у нас, потому что они нам верят. Они верят Вам, когда Вы утверждаем, что ваши товары лучшие или что они самые эффективные. Но покупатели остаются с нами и в хорошие, и в плохие времена совсем по другой причине.
Они остаются с нами, по большей части, из-за того, что они любят нас. Прирожденные продавцы понимают, что чрезвычайно трудно сохранить верность клиента, если вас презирают.
Прирожденные продавцы интуитивно понимают, что люди покупают по многим причинам, но в основном по одной - потому что у прирожденных продавцов покупать приятно.
Если агент обращается с клиентом так, что тот чувствует себя свободно, видит, что его ценят, и чувствует, что он покупает именно то, что хотел, то он непременно купит еще что-нибудь и порекомендует продавца своим друзьям и коллегам.
Прирожденные продавцы строят взаимоотношения с клиентами двумя способами: 1) они вызывают к себе доверие, апеллируя к левому полушарию мозга человека, контролирующему критические и аналитические способности; 2) они пробуждают в покупателе ощущение взаимопонимания и удовольствия, обращаясь к правому полушарию, контролирующему творческие способности и интуицию.
Прирожденные продавцы обычно очень коммуникабельные люди. Они хорошо умеют настроить своих клиентов на покупку, но они также помогают клиентам обосновать их решение о покупке. В этой главе я подробно расскажу вам, как они делают это при каждой продаже.
БЫСТРЫЙ УРОК ТОГО, КАК УМЕТЬ ПОНРАВИТЬСЯ
Почему на самом деле нам нравятся определенные люди? Как правило, потому, что мы видим в них себя. Иными словами, мы видим, что у них общие с нами интересы, взгляды или образовательный уровень.
Мы чувствуем, что у нас есть общие точки соприкосновения. Нас связывают общее прошлое, настоящее или будущее.
Будьте ПОДОБНЫ вашим клиентам - вот один из главных ключей к тому, чтобы достичь с ними взаимопонимания и завоевать их симпатии. Вы можете подумать, что это невозможно, если у вас, например, разный цвет кожи, если вы разного пола или если, как вам кажется, вы абсолютно отличаетесь от вашего клиента в чем-то другом. Возможно, все это так, но это не главное.
Мы можем преодолеть наши различия, если достаточно точно выявим наши явные общие черты или если то общее, что мы выявим, будет для нас достаточно значимым. Прирожденные продавцы достигают этого разными путями.
|
|
1. Аванесов Ю.А., Идрисов Т.К., Сапрохин Г.Н. Организация торговли: Учеб. Для торговых вузов. - М.: Экономика, 1984. - 347 с.
2. Андреева О.Д. Технология бизнеса: маркетинг. Учебное пособие. - М.: Издательская группа ИНФРА М.- Норма, 1997.- 224 с.
3. Гребнёв А.И. Совершенствования управления торговлей. - М.: Экономика, 1988.
4. Грженский Л.М. Управление качеством торгового обслуживания: (Опыт Львовского областного управления торговли) - М.: Экономика, 1980. - 56 с.
5. Губерной К.М. Социально-экономическая роль торговли и закономерности повышения её эффективности. - М.: Высш. Шк., 1988. -296 с.
6. Гуз Р.З. Организация продажи непродовольственных товаров: Учебник для товаровед. - М.: Экономика, 1983. - 192 с.
7. Дашков Л.П., Памбухчиянц В.К. Коммерция и технология торговли. - М.: Информационно-внедренческий центр "Маркетинг", 1999. - 448 с.
8. Елагин Ю.А., Николаева Т.И. Технология и коммерческая деятельность. 4.1. Розничная торговля: Учебное пособие - Екатеринбург: Издательство Урал. Гос. Экон. Ун-та, 2000. - 207 с.
9. Маршов И. Введение в практическую социальную психологию. - М. 2002.
10. Романов А.Н., Корлюгов Ю.Ю. Маркетинг - М.: Банки и биржи, 2005. -558с.
11. Филип Котлер. Основы маркетинга. - М.: Има-Кросс Плюс, 2006. -702с.
12. Эванс, Джоэль Р. Маркетинг. - М.: "Экономика", 1993г. -335с.
13. Хромов Л.Н. Рекламная деятельность: искусство, теория, практика. - Петразаводск: Фониум, 2001. -308с.
|
На уровень вверх
Купить