|
ВВЕДЕНИЕ
Маркетинг - это такая система организации работы фирмы, при которой решение принимается на основе специального изучения требований рынка, их прогноза и управления. Суть маркетинга для предприятий, производящих продукцию, заключается в известном принципе: "Производить то, что продается, а не продавать то, что производится".
Успешный маркетинг есть результат трех слагаемых:
1) качества предлагаемого товара,
2) цены на него,
3) рекламы.
Система распределения (дистрибьюции) предприятия-продавца состоит из сбытовой структуры (органы и каналы сбыта), а также из логистической инфраструктуры сбыта (склады, транспорт).
С функциональной точки зрения система распределения - это деятельность всех подразделений предприятия с целью поиска покупателя и доставки ему товара нужного качества, в требуемом количестве и в оговоренные сроки.
Принимаемые в области сбыта решения имеют долгосрочный стратегический характер и не могут быть быстро изменены.
СБЫТОВАЯ ПОЛИТИКА - система решений, принимаемых продавцом с целью реализации выбранных стратегий и получения наибольшего эффекта сбыта товаров.
СТРАТЕГИЯ СБЫТА - долгосрочное планирование, методология организации и управления сбытом, позволяющая успешно реализовать философию ведения сбыта конкретным предприятием-продавцом.
Стратегия сбыта должна определять:
• типы посредников и их роль в цепочке сбыта;
• уровень селективности сбыта;
• возможности опта и розницы;
• потребности в обслуживании после продажи;
• оптимальную структуру методов и каналов сбыта;
• структуру цены для конечного покупателя (потребителя);
• направление в области сбытовой коммуникации.
1.Маркетинг сбыта
1.1 Методы сбыта.
С учетом единства систем сбыта и логистики в системе распределения можно выделить их общие функции:
• функции преодоления
а) пространства (транспортная функция)
б) времени (хранение на складах)
• товарные функции
а) перегруппировка по количеству (фасовка)
б) перегруппировка по качеству (сортировка, очистка, смещение)
в) формирование ассортимента (комплектование)
г) предоставление сервисных услуг
• торговые функции
а) освоение рынка (новые сферы сбыта или новые целевые группы)
б) удержание завоеванных позиций на рынке
в) увеличение доли рынка за счет
• вытеснения конкурентов
• вхождения в новые сегменты рынка
• стимулирование спроса потребителей
г) организация продаж
• консультирование покупателей
• заключение торговых сделок
• финансовые функции
а) предоставление товарного кредита
б) выравнивание рыночных цен
в) получение прибыли
Как известно из теории маркетинга, сбыт может быть прямым (продажа товара непосредственно потребителю), непрямым (продажа через посредников) и комбинированным. В зависимости от числа посредников канал сбыта может быть коротким (один - два посредника) и длинным (более 2-х посредников, последовательно перекупающие товар друг у друга).
Преимущества и недостатки прямого и непрямого методов сбыта
Прямой сбыт выгоден в том случ
|
На уровень вверх
Купить