ВВЕДЕНИЕ 4

1. СУЩНОСТЬ И ФОРМЫ СБЫТА ПРОДУКЦИИ НА ПРЕДПРИЯТИЯХ В УСЛОВИЯХ РЫНОЧНОЙ ЭКОНОМИКИ 6

1.1 Концепция сбыта как одна из функций процесса 6

1.2. Стимулирование сбыта продукции 13

1.3 Проблемы организации рынков сбыта 17

1.4. Формы сбыта продукции на предприятии 26

2. АНАЛИЗ РЕЗУЛЬТАТОВ ПРОИЗВОДСТВЕННО-ХОЗЯСТВЕННОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ЗАО "БИРОБИДЖАНСКИЙ КОМБАЙНОВЫЙ ЗАВОД "ДАЛЬСЕЛЬМАШ" 29

2.1 Характеристика предприятия и экономических условий хозяйствования 29

2.2 Результативность производственно-хозяйственной деятельности. 34

2.2.1. Оценка финансовых результатов деятельности предприятия 34

2.2.2. Анализ финансового состояния ЗАО БКЗ "Дальсельмаш" 37

2.3.3. Анализ использования производственных фондов 44

3. ОРГАНИЗАЦИЯ РЫНКА СБЫТА ПРОДУКЦИИ НА ЗАО "БИРОБИДЖАНСКИЙ КОМБАЙНОВЫЙ ЗАВОД "ДАЛЬСЕЛЬМАШ" 50

3.1. Организация рынка сбыта продукции ЗАО "БКЗ "Дальсельмаш" 50

3.2. Выполнение договорных обязательств предприятия в 2001-2003 гг 53

4. ПУТИ УЛУЧШЕНИЯ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ЗАО "БИРОБИДЖАНСКИЙ КОМБАЙНОВЫЙ ЗАВОД "ДАЛЬСЕЛЬМАШ" 55

4.1 Совершенствование цен и коммерческих сделок по сбыту продукции 55

4.2 Стимулирование сбыта продукции 56

5. БЕЗОПАСНОСТЬ ЖИЗНЕДЕЯТЕЛЬНОСТИ 59

6. ОХРАНА ПРИРОДЫ 65

ВЫВОДЫ И ПРЕДЛОЖЕНИЯ 71

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ 75

Приложение 1 79

В большинстве случаев производство и потребители продукции не совпадают ни во времени, ни в пространстве. Поэтому какими бы разнообразными потребительскими свойствами не обладал готовый продукт, на реальный коммерческий успех фирма может рассчитывать только при условии рационально организованного распределения и обмена продукта, т.е. сбыта, цель которого удовлетворение человеческих нужд и потребностей.

Процесс обмена требует работы. Тому, кто хочет продавать, необходимо искать покупателей, выявлять их нужды, практиковать соответствующие товары, продвигать их на рынок, складировать, перевозить, договариваться о ценах и т.д.

Товародвижение - система, которая обеспечивает доставку товара к местам продажи в точно определенное время и с максимальным обслуживанием покупателя. Это деятельность по планированию, претворению в жизнь и контролю над физическим перемещением товара (доведение товара до потребителя) от производителя к местам продажи с целью удовлетворения нужд потребителей и с выгодой для производителя.[17, С.126]

Сбыт - это транспортировка, складирование, хранение, доработка, продвижение к оптовым и розничным торговым звеньям, предпродажная подготовка и продажа, реализация фирмой, организацией, предпринимателями товаров с целью получения выручки, обеспечения поступления денежных средств

Управление обменом - это анализ, планирование, претворение в жизнь и контроль за проведением мероприятий, рассчитанных на установление, укрепление и поддержание выгодных обменов с целевыми покупателями ради достижения определенных целей организации.

Фирмы имеют альтернативы в организации распределения своего продукта. При этом в её основе лежит принципиальная ориентация удовлетворения многообразных запросов конечного потребителя (либо на построении такой системы распределения, которая была бы эффективна как для самой фирмы так и для посредников) и способ её осуществления, рассматриваемый как совокупность действий по максимальному приближению товара к целевой группе потребителей (либо, наоборот, привлечение потребителей к товару фирмы).

Выбор ориентации и способа удовлетворения запросов потребителей и составляет суть формируемой "политики" предприятия в области сбыта. [17, С.98]

Предметом исследования в работе является организация сбыта продукции на предприятии машиностроения.

Объектом исследования дипломной работы выступает ЗАО "Биробиджанский комбайновый завод "Дальсельмаш".

Целью дипломной работы является анализ организации рынка сбыта комбайнов и разработка предложений по его улучшению.

Для реализации цели поставлены следующие задачи:

- рассмотреть концепцию сбыта, как одну из функций маркетинга;

- изучить методы и способы стимулирования сбыта продукции;

- проанализировать организацию сбыта на ЗАО "Биробиджанский комбайновый завод "Дальсельмаш";

- оценить эффективность реализованной продукции на предприятии;

- разработать мероприятия по стимулированию сбыта комбайнов на предприятии.

1. Азоев Г.Л. Конкуренция: анализ, стратегия, практика. - М.: Центр экономики и маркетинга, 1996.

2. Алексеев В. А. и др. Практикум по маркетингу: Задачи, тесты, ситуации, деловые игры, упражнения, задания -СПб.:Политехника,2001.

3. Андреева О. Д. Технология бизнеса: Маркетинг: Учеб. пос./Андреева О.Д.-М.:Дело ,2000.

4. Виханский О. С. Стратегическое управление / О.С.Виханский.-М.:Гардарики,2002.

5. Годин А. М. Маркетинг: Учебно-метод. пос.-М.: Изд. Дом "Дашков и К",2000.

6. Коротков Э. М. Концепция менеджмента: Уч.пос.для вузов.-М.:ДеКА,1997.

7. Котлер Филип. Маркетинг: Пер. с англ./Ф.Котлер.-10-е изд.-СПб.:Питер,2002.

8. Крылова Г. Д., Соколова М. И. Маркетинг. Теория и 86 ситуаций: Учеб. пос. для вузов.-М.:ЮНИТИ-ДАНА,1999.

9. Маслова Т. Д. Маркетинг: Учебник/Маслова Т.Д., Божук С.Г., Ковалик Л.Н.-2-е изд.,доп.-СПб.:Питер,2002.

10. Маркетинг/ Р.Б.Ноздрева, В.Ю.Гречков. Маркетинг/ Г.Д.Крылова,

11. М.И.Соколова. Практикум по маркетингу/ Р.Б.Ноздрева, Г.Д.Крылова, М.И. Соколова. Учебно-методический комплекс по маркетингу.-М.:Юристъ,2000.

12. Моисеева Н. К. Управление маркетингом: Теория, практика, информационные технологии/Н.К.Моисеева, М.В.Конышева.-М.:Финансы и статистика,2002.

13. Муравьев А. И. Предпринимательство: Учеб. для вузов/Муравьев А.И., Игнатьев А.М., Крутик А.Б.-СПб.:Лань,2001.

14. Самоукин А. И. Экономика и психология бизнеса: Учеб. пос. для экономич. и психологич. спец./А.И.Самоукин, Н.В.Самоукина.-М.:Дубна, Феникс,2001.

15. Тихомиров Н.Г. Модели и методы прогнозирования рынка. - М.:ИНФРА-М, 2003.

16. Федько В. П. Основы маркетинга: Учеб. пос. для вузов/В.П.Федько, Н.Г.Федько; Под ред. В.П.Федько, И.И.Саввиди.-3-е изд., доп. и перераб.-Ростов н/Д:Феникс,2002.

17. Феликс Г. Продажи. Базовый курс:Пер. с нем.Кн.8:Продажи по телефону и директ-маркетинг. Тренинг профессиональных продаж/Г.Феликс.-М.:АО "Интерэксперт",2002.

18. Хершген Ханс Маркетинг: Основы профессионального успеха: Учеб. для вузов.-М.:ИНФРА-М,2000.

19. Хруцкий В., Корнева И.В. Современный маркетинг: настольная книга по исследованию рынка. - М.: Финансы и статистика, 2002.

работа не полностью