|
Введение
Переговоры – это средство, взаимосвязь между людьми, предназначе-ны для достижения соглашения, когда обе стороны имеют совпадающие либо противоположные интересы.
Переговоры предназначены в основном для того, чтобы с помощью взаимного обмена мнениями (в форме различных пред¬ложений по решению поставленной на обсуждение проблемы) получить отвечающее интересам обеих сторон соглашение и достичь результатов, которые бы устроили всех его участников. Перего¬воры – это менеджмент в действии. Они состоят из выступле¬ний и ответных выступлений, вопросов и ответов, возражений и до-казательств. Переговоры могут протекать легко или напря¬женно, партнеры могут договориться между собой без труда или с большим трудом или вооб-ще не прийти к согласию. Поэтому для каждых переговоров необходимо раз-рабатывать и приме¬нять специальную тактику и технику их ведения.
Проблема исследования заключается в том, что инициатива проведения переговоров всегда принадлежит той стороне, которая психологически лучше готова к ним. Основная задача переговоров в психологическом плане – убе-дить собеседника, заставить его принять ваше предложение.
Современные исследования определяют, что ни при каких обстоятель-ствах не стоит стремиться к достижению односторонних выгод. Заметив воз-можность подобного исхода, рекомендуется даже сказать об этом партнеру. Тот, кто ищет для себя слишком большую выгоду, рискует попасть в разряд малоинтересных партнеров для последующих переговоров. Кроме того, даже самые искусно подготовленные деловые предложения не могут уменьшить значения психологических факторов на переговорах. Новизна такого подхода в нашем исследовании указывает на то, что профессиональный предприни-матель обязан быть дипломатом, т.е. иметь в своем арсенале приемы, позво-ляющие найти путь к сердцу партнеров, снять их сопротивление, нейтрали-зовать их нечестные действия.
Актуальность исследования определяется, тем, что во время деловых переговоров очень важно проявлять исключительное внимание к партнеру. В этом заключается один из наиболее важных секретов успеха во взаимоотно-шениях деловых людей. Говорить нужно о том, что больше интересует ваше-го партнера или о том, что он хорошо знает. Следует задавать те вопросы, на которые вашему партнеру будет приятно отвечать. Кроме того, актуальным представляется так же и то, что во время переговоров очень трудно отстоять свою точку зрения. Однако никоим образом нельзя делать это с помощью спора, поскольку известно, что в девяти случаях из десяти спор заканчивает-ся тем, что каждый из его участников еще больше, чем прежде, убеждается в собственной правоте.
Целью исследования является исследование поведения менеджеров при проведении их переговоров, на основе исследования их коммуникатив-ности.
Предмет исследования – коммуникативность при проведении деловых переговоров.
Объект исследования – менеджеры среднего звена
Гипотеза исследования – специфика предметного и социального кон-текстов осуществления деловых переговоров зависит от сформированности коммуникативной компетенции, т.е. существует взаимосвязь между деловой коммуникацией и личностными характеристиками менеджера.
В проводимом исследовании использовались батарея тестов, в которую входят следующие методики:
• дифференциально-диагностический опросник (ДДО);
• тест «Ваш стиль общения»;
• методика коммуникативных и организаторских склонностей (КОС-2);
• методика оценки уровня коммуникабельности;
Характер такой связи может быть обоснован теоретически и проверен экспериментально, для чего в исследовании необходимо рассмотреть сле-дующие задачи:
• проанализировать психологическую структуру коммуникативности ме-неджера;
• проанализировать специфику предметного и социального контекста в профессиональной деятельности менеджера и при ведении деловых пере-говоров;
• теоретически обосновать связь между спецификой деловых переговоров и коммуникативной компетентностью, как профессионально-важными ка-чествами менеджера;
• обосновать замысел эксперимента;
• экспериментально установить уровень развития коммуникативной компе-тентности менеджера в зависимости от специфики его профессиональной деятельности;
• провести качественный анализ результатов эксперимента;
• обобщить результаты теоретико-экспериментального исследования.
Глава 1. Деловые переговоры и коммуникативная компе-тентность менеджера
1.1 Психологическая структура коммуникативной компетенции менеджера
Существование множества различных определений понятия «комму-никативная компетенция», прежде всего, связано с различными подходами и взглядами на эту проблему.
Коммуникация – сложный многоплановый процесс установления и развития контактов между людьми, порождаемый потребностями совместной деятельности и включающий в себя обмен информацией, выработку единой стратегии взаимодействия, восприятие и понимание другого человека. /9/
Коммуникативная компетенция – личностная характеристика, опреде-ляющая стиль общени
|
На уровень вверх
Купить