|
1. Психологические основы переговорного процесса.
Переговоры-это факт нашей повседневной жизни. Вы обсуждаете с начальником свое повышение по службе или пытаетесь договориться с малознакомым вам человеком о цене на его дом. Два адвоката стараются решить спорное дело. Группа компаний планирует совместное предприятие. Городской чиновник встречается с профсоюзными лидерами с целью предотвратить забастовку работников транспортных служб. Все это переговоры.
Каждый день все мы о чем-то договариваемся, люди ведут переговоры даже тогда, когда и не представляют себе, что они это делают. Кто-то обсуждает со своей супругой, куда пойти обедать, и со своим ребенком, когда гасить свет. Переговоры являются основным средством получить от других людей то, чего вы хотите. Это челночная взаимосвязь, предназначенная для достижения соглашения, когда вы и другая сторона имеете какие-то совпадающие либо противоположные интересы.
В наше время все чаще приходится прибегать к переговорам: ведь конфликт является, образно говоря, развивающейся индустрией. Каждый человек хочет участвовать в принятии решений, которые его затрагивают; все меньше и меньше людей соглашается с навязанными кем-то решениями. Люди с разными интересами используют переговоры с целью уладить свои разногласия. Будь то в деловой сфере, правительственный кругах или семье, люди достигают большинства решений путем переговоров.
Переговоры представляют собой коммуникативный процесс основными функциями которого являются:
1 информированность ( передача сведений)
2 интерактивность ( организация взоимодествия между людьми)
3 перцептивная ( восприятие партнерами друг друга )
4 экспрессивная (интенсивность эмоциональных переживаний)
Процесс переговоров следует рассматривать как результат сложного взоимодействия процессов восприятия и мышления
Для того чтобы найти путь в джунглях человеческих отношений, полезно всегда учитывать три основные категории: восприятие, эмоции и общение. Различные проблемы отношений между людьми попадают в одну из этих трех "корзин".
В переговорах легко забыть, что вы имеете дело не только с проблемами других людей, но и со своей собственной. Ваше возмущение или огорчение может помешать достижению выгодного для вас соглашения Ваше восприятие будет, скорее всего, односторонним и вы не сможете выслушать другую сторону или продуктивно общаться друг с другом.
|
На уровень вверх
Купить