|
4. Каким основным требованиям должен отвечать российский коммивояжер?
Задача 1
На развивающемся российском рынке появилась новая для отечественных предпринимателей форма реализации продукции - "личные продажи". Она заключается в использовании коммивояжеров для продажи товаров. Эта форма работы привлекает как отечественные, так в иностранные фирмы. Однако результаты работы у них существенно различаются (табл. 1).
Таблица 1
Показатели Компания
"Цептер" (Швейцария) "Гербалайф"
(США) "Белый свет" (Россия)
Ассортимент товаров
Посуда, столовые приборы
Продукты питания для оздоровления организма Видеомагнитофоны, телевизоры, компьютеры
Особенности товара
Уникальные (технология) Уникальные (экология)
Рядовые
Характер деятельности компании Производство
Производство
Посредничество
Особенности работы коммивояжера Продажа товара, его реклама, формирование сети продавца из покупателей Продажа товара
Система оценки работы коммивояжера
Прогрессивная
Прогрессивная, на базе подсчете набранных очков. Дополнительные отчисления от собственной сети распространения До 10% с каждой сделки
Санкции за неудовлетворительную работу Увольнение за
непродажу даже 1 комплекта Невозврат стоимости лицензии на продажу
-
Товарооборот (тыс., долл. в неделю) 500
60
-
Ответьте на вопросы
1. Почему российская фирма не смогла организовать успешную работу сбытовой сети?
2. В чем вы видите основное достоинство деятельности иностранных фирм?
3. Имеет ли перспективу работа коммивояжеров на российском рынке?
Задача 2
Предприятие предусмотрело вывести на рынок новый косметический продукт. Переменные затраты на единицу продукции составили 30 тыс. руб., постоянные затраты за период - 120 млн. руб. Результаты исследования рынка позволили заключить, что продукт продается по цене 60 тыс. руб. за единицу. На основе этого:
а) при каком объеме сбыта достигается пороговая (оптимальная) прибыль?
6) как возрастет прибыль при объеме сбыта 6000 шт.?
в) отдел маркетинга предложил провести дополнительные мероприятия, что потребует бюджета (финансирования) в 30 млн. руб. Насколько должен повыситься объем сбыта против 6000 шт. для обеспечения минимальной прибыли?
|
На уровень вверх
Купить